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贷款销售知识(银行贷款电销话术与技巧)

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什么是贷款销售?
货物销售出去的款项就叫做销售货款。
如何做好贷款销售?
第一:首先明确要发展哪个市场,然后去了解这个市场是在你所在地区的哪个方位,这样你才能系统的去宣传去开发,才能更迅速的占领这快市场。
第二:其次信贷工作者必须具有较强的专业知识和业务技能,在解决客户疑问的同事还要能够根据客户的实际情况来推销我们的贷款项目
第三:作为一个优秀的信贷工作人员不光需要良好的专业知识还要有丰富的相关知识,要求我们能够“知己知彼”,让我们和客户的关系更近一步。
第四:信贷工作人员必须要有全面综合的分析能力,使得信贷评估决策建立在科学,可靠,安全,有基础的条件上,能够让贷款的风险降到最低限度。
最后信贷人员在语言文字的表面能力方面应具有较深的功底。否则,会直接影响信贷员的自身形象和服务质量。这就要求信贷员必须具备一系列的积极的,有效的严密的组织和协调,要会协调,善协调,要不卑不抗,大不失礼,小不拘节,充分显示自我和邮政银行的良好形象。
寻找客户的方法:
通过自己的途径寻找一些比较有效的电话号码,进行电话陌生拜访,电话营销,通过电话介绍自己是做贷款放款的。电话拜访时候要注意礼貌用语,不要在别人休息时候打扰。
利用手机进行群发信息,提前把自己从事的业务编辑好短信,群发给别人,广撒网。
走到大街上去,到人多的地方,发放自己公司的宣传单页,上面记得留自己的电话号码,把公司的号码去掉,别人需要的话就可以直接联系你。
通过到一些写字楼、办公楼、住宅小区等场所,进行扫楼式宣传自己从事的业务。

发动周边的朋友圈、同学等让他们给你做转介绍,成功的话就给朋友同学一些好处,请吃饭等都可以,方式自己定。

与其他小额贷款公司的同学进行合作,比如一个人在另外一间小额贷款公司贷到的钱不够,通过同行业务员的介绍就可以到自己所在的公司进行再贷款,就返佣给介绍人。

通过自己的自媒体宣传,如微博、微信、QQ空间、QQ等渠道进行业务的推广。

另外就是服务好已经开发到的客户,以后进行二次销售等。
贷款业务员必备知识
从实际看,贷款的基本条件是:
一是中国大陆居民,年龄在60岁以下;
二是有稳定的住址和工作或经营地点;
三是有稳定的收入来源;
四是无不良信用记录,贷款用途不能作为炒股,赌博等行为;
五是具有完全民事行为能力。
新人学贷款做销售应该怎么跟客户交谈
1、真正的销售是一个愉快的聊天过程;聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。
2、真正的销售没有对立的立场,没有买方没有卖方。
3、真正的销售是合一地为对方解决问题。
4、真正的销售不需要说服对方。
5、真正的销售彼此没有压力。
6、真正的销售是我们说的是对方想听的,我们卖的是对方想要的。
7、真正的销售是充满价值感和意义感。
8、真正的销售,事成之后对方会说谢谢。
  很多人以为,销售是很艰难的过程。一旦你了解销售之道, 你对销售的感受会改变,销售充满压力、销售需要说服对方、 销售很辛苦。 我在改变你对销售的看法, 你以为你在求别人, 原来是你在做一件很有价值很有意义的事。 你在为对方完成心愿拿走担忧。 简单地说,你在为对方解决问题。

真正的销售只有两个步骤:
第一:用心了解对方的心愿和担忧。
第二:运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿, 拿走对方的担忧。

【销售最大的收获】
不是提成多少,不是晋升,不是增加了炫耀的资本,不是完成任务,销售最大的收获是:你生活中多了一个信任你的人!

【销售最大的敌人】
不是对手,不是价格太高,不是拒绝你的客户,不是公司制度,不是产品不好,最大的敌人是:你的抱怨。
贷款销售技巧
营销对于信贷经理来说十分重要,除了业务能力外,营销也很重要,不然打不出一套连环的组合;有客户资源,但不会营销,只会让客户认为你很不专业,那么对信贷业务员来说,在营销过程中,以下三点错误可别犯。

1

对银行的授信产品不太熟悉

俗话说:知己知彼,百战不殆。但现在很多信贷经理都存在一个问题,那就是除了了解自家的产品之外,对银行的授信产品知之甚少。

其实市面上可以办理贷款的产品并不复杂,产品线也没有那么多,无非就是工薪类信贷、经营类信贷、房产类信贷、社保\公积金信贷、按揭车辆类信贷、保单类信贷、房产抵押\二抵、车抵、企业融资等等,只要信贷经理在为客户办理业务时总结一下,就能发现信贷产品的共通性。

2

对客户的需求不了解

了解客户的需求已是一个老生常态的话题了,然而在实际的信贷业务中确实有很多信贷经理对客户的需求了解的不够透彻,在大概了解了客户的想法之后,就开始让客户提交资料,走放贷流程,但这种做法却存在一定的风险。

不能透彻了解客户的需求就不会对银行的风险有一个很好的把控,在为客户设计信贷方案时也有可能存在不够合理的情况。

作为一名专业的信贷经理在做信贷业务时你要明白的是,你不是为了放贷而放贷,而是应该以帮助客户解决财务问题为己任。如果一名信贷经理连客户的需求都没有搞清楚,又怎么会为客户设计一套适合客户的信贷服务方案呢?

3

客户贷款方案不够合理

贷款方案其实就是资金匹配方案,对于这点好理解,如果你不理解客户的需求,不了解银行的授信产品,那怎么会设计出合理的授信方案呢?

一般来说授信方案包括三个步骤:

1.了解客户:资质、资金需求量、资金需求时间等等。

这一环节主要是帮助信贷经理判断客户的属性,制作融资方案。

详细点来说主要包括以下这些客户信息:

·

客户基本信息:客户姓名、身份证、配偶姓名、身份证、手机日期、申请人手机、办理业务、公司名称、注册号、经营场所地址

客户资料清单:身份证明资料、工作证明资料、资产证明资料、收入证明资料、居住证明资料、社会地位证明资料

·

2. 制作融资方案:这一环节就是要根据客户的需求,以及你对客户需求的理解来为客户提供一份合理的资金匹配方案,从你为客户提供的方案可以体现出信贷经理的专业程度。

3.申请:当匹配好资金方案后,客户便开始进行申请,在这一环节主要能体现出公司的服务效率。

在整个信贷业务中,信贷经理的营销成果往往是由内外部因素共同决定的,但信贷经理的主观能动性在很大程度上决定了营销的质量。
信贷业务员要具备哪些知识
既然选择你去面试,说明专业并不是很重要,做信贷员需要的综合素质较高,各方面都要会听能懂,除了个人魅力外,有资源也会为你增添不少色彩。
银行贷款电销话术与技巧

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