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销售费用预算,是指为了实现销售预算所需支付的费用预算。它以销售预算为基础,要分析销售收人、销售利润和销售费用的关系,力求实现销售费用的最有效使用。在安排销售费用时,要利用本量利分析方法,费用的支付应能获取更多的收益。销售费用预算通常是一个公司最早要确定的预算项目,是公司营运的重要控制工具。一般说来,对主要依靠某种产品或者服务取得收入的公司而言,它可以看出公司该年度的预期盈利,每一个项目全部用财务指标来表达,通常一年一次,同时要做好后两年的滚动预算。

销售费用预算的类型
  销售费用预算可以分为变动性销售费用预算和固定性销售费用预算。
  (1)变动性销售费用预算
  变动性销售费用预算就是为了实现产品的销售量所需支付变动销售费用的预算。变动性销售费用预算要以预计的销售量为基础分费用项目进行确定。
  (2)固定性销售费用预算
  固定性销售费用预算就是为了实现产品销售所需支付的固定性销售费用的预算。上述费用的确定,需要对过去发生的上述费用进行分析,考察上述费用支出的必要性和效果,或者采用零基预算法来确定上述各项费用的预算数额。
  销售费用预算应与销售收入预算相配合,应有按产品品种、销售区域、费用用途的具体预算额。
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销售费用预算的作用
  (1)销售费用预算通常是一个公司最早要确定的预算项目,是公司营运的重要控制工具。一般说来,对主要依靠某种产品或者服务取得收入的公司而言,它可以看出公司该年度的预期盈利,每一个项目全部用财务指标来表达,通常一年一次,同时要做好后两年的滚动预算。后两年的滚动预算一般并不是很详细,只要对大致的收入和支出进行粗略的趋势性预测即可。
  (2)销售费用预算一旦获准执行,它意味着最高级的营销主管对该预算承担直接责任,也是对管理层的承诺,并且一般情况下不会改变,除非更高级别的管理层因为某种特殊的原因需要修改、重新审批,或者在制定该预算时面临的环境已经有了巨大的变化,现有的预算不再适用。
  (3)销售费用预算是公司经营战略的细化,它直接表现出为经营战略服务的特征,因此是执行经营战略的重要环节。比如公司的经营战略决定公司将继续在某个产品领域扩大影响,追求更高的市场份额,那么,该年度以及以后的若干年度销售费用预算就应该体现这一特征,销售收入要增加,同时用于进一步扩大市场份额所需要的资源也应该增加。
  (4)销售费用预算是协调各个部门工作的重要工具。销售费用预算的各项重要指标与公司的生产、供应、财务、研发等息息相关。销售费用预算中的产品销售数量预算要求生产部门要配备匹配的资源,供应部门需要满足生产部门完成生产任务所需的各种包装、原辅材料甚至机械设备,财务部门要确保公司的现金流不至于出现缺口等等。一旦相关部门发现与销售费用预算存在不协调之处,都必须提交讨论解决。
  (5)销售费用预算是公司评价营销部门工作绩效的标准和依据。营销部门同时会把总体的销售费用预算再进行细化,分派到更下一级的预算单位,因此它也是营销部门内部的工作绩效评价标准。一般说来,至少每月评估一次,主要是观察预算指标与实际执行的对比情况,如果存在差异,要对差异进行分析,并找到解决的方案,所以,销售费用预算同时也是一种控制工具。
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销售费用预算的指标
  销售费用预算通常有销售收入预算、销售成本预算、营销费用预算三个部分,而公司的经营预算除了这三个部分以外,还有行政管理费用预算、研究开发费用预算、税务预算等指标。作为完整的经营预算,还应该有资本预算、预算资产负债表、预算现金流量表等。
  (1)收入预算
  收入的预算是最为关键的,也是最不确定的。不同的行业、不同的公司这种不确定性程度不同。比如波音公司的飞机制造合同交货时间早已经排到三年以后了,那么这样的业务销售收入就比较确定,主要与生产能力有关;有的公司与国家政策或者国际经济环境有关,往往其不确定性就大;还有的公司,比如经营消费品的公司,其收入受到消费者可支配收入、竞争形势等等因素影响就很大。但是无论如何,必须对收入进行尽可能准确的预算,所以我们在进行预算时需要先确定一些基本的原则和条件假设,在这样的前提下,收入应该是什么样子。
  (2)销售成本预算
  销售成本预算似乎是可以由标准的材料和人工成本结合产品销售数量计算得来,但是对生产部门而言,要复杂很多。销售费用预算必须列清楚每种产品规格的销售数量预算,这样生产经理才可以作出销售成本预算,一般来讲,生产经理作出的销售成本与销售费用预算计算出来的销售成本会有所不同,这主要是因为产品的库存状况造成,同时,在生产经理的概念里面,组合成产品的各种材料还需要有一定的库存,这些对成本和现金流都会有影响。
  (3)营销费用预算
  营销费用预算基本上可以分为市场费用预算和行政后勤费用预算两大类。市场费用是为了取得销售所产生的费用,比如广告费用、推销费用、促销费用、市场研究费用等,而行政后勤费用主要是指订单处理费用、运输费用、仓储费用、顾客投诉处理费用、后勤人员薪酬等。这些行政后勤费用因为主要是与市场行销有关,因此也被列入到营销费用里面。
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销售费用预算的过程
  如同所有的工作一样,制定销售费用预算也有一个组织和流程。
  预算的组织通常是财务部门的预算小组,它要负责预算编制的表格制定、预算编制的假设、协调各部门的预算,并且要汇总预算进行平衡和与公司的目标进行比较,同时承担预算的修订工作;除此之外,对销售费用预算的审批,通常由高级管理人员组成,如CEO、营销主管和财务主管。
  (1)首先是原始预算的提报。
  营销主管在公司预算部门制定的预算原则之下,组织下属部门和人员开始制定预算。我曾经有过多次销售费用预算制定的经验。完全由下而上的预算结果,你经常会发现销售收入和市场份额定得过低,而相应的费用却定得很高;而完全自上而下的预算也不行,一级经理会抵触,并且因为没有参与预算制定过程而心存抱怨,认为是强加给自己的目标。比较理想的做法是两者有效的结合。一般说来,制定销售费用预算的时候,本年度的预算业绩应该优于上一个年度的预算业绩。
  (2)第二个程序是协商。
  协商在两个层面上发生。首先发生在营销层面。高级营销经理就下属部门提出的预算进行审查复核,并提出意见,这些意见当然要与公司的预算指导原则和追求的目标吻合。值得注意的是,对预算的修改意见应该与下级部门协商并取得一致,让下级部门和人员理解修改的理由是充分的,双方交换的数据和信息是可靠的。然后是公司层面的协商。公司的CEO、财务主管也会对营销主管制定的销售费用预算结果存有差异,同样的协商过程会再次发生。这样的协商过程经常不可能完美,无论如何,下级经理不情愿地接受上一级经理的预算目标时有发生,高明的预算批准者会在产生这样情况时保持合理的“度”,保证预算目标既有挑战性和可达到性,又能够发挥公司的经营潜力。
  (3)第三个程序是复核和审批。
  在作出最终批准销售费用预算之前,公司会对所有部门的预算总量进行检查和平衡,以便保证销售费用预算的可执行性。比如,需要检查生产部门的成本预算是否与营销部门的销售量预算相适应;财务部门是否可以提供相应的资源保证营销计划得以实行;营销部门提供的现金流量是否足以维持公司的营运,如果不够财务应该采取什么样的筹措资金的办法;等等。
  (4)第四个程序是对销售费用预算的修改。(这一程序可能但不是一定会有。)
  年度销售费用预算一经批准之后,一般情况下公司不会允许进行修改。但是也有不同的例子。日本企业为全年做预算,但是高级经理只批准前6个月的预算,后6个月的预算在开始之前的一个月会作出修改和正式审批。销售费用预算既然在审批之前进过了反复的修改和审查,那么以后就不应该被允许随便修改,除非经营环境发生了很大的变化,维持现有的预算已经没有任何意义。我们有时候会遇到这样尴尬的局面。比如在“萨斯”侵袭中国的那一年,有些公司就对销售费用预算作出了及时的修改,有的是调高收入目标,有的是调低收入目标;有的是追加事件营销费用预算,有的是减少营销投入。再比如,2004年的石油涨价,深受石油涨价影响的很多企业,有的调高盈利预算,有的调低盈利预算。还有,在制定销售费用预算时盲目乐观,或者过于悲观,导致销售收入远远达不到或者会被大幅超过的情况下,为了使销售费用预算进一步发挥控制功能,进行修改也是必要的。
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