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如何获得千万级美元风投的垂青
百略君注： 2013年，Kristen Hamilton和另一位创始人Josh Jarrett花了半年时间开发出一款沉浸式的商业App应用——Koru，帮助那些刚毕业、初涉职场的大学生学习职场中必要的工作技能，帮助他们做好准备，叩开自己未来职业生涯的大门。而公司要想发展、腾飞，融资是必不可少的。Koru的融资活动经过了精心策划，从融资的时机、面向目标投资者的宣传策略，到计划融资总额，方方面面，莫不如此。最终在18个月内为Koru公司争取到1250万美元。两位创始人结合天使轮、A轮等阶段详细讲述了他们的融资过程。真正的干货在文末，要坚持看完哦！亲！
本文转载自创业邦，作者Michelle Godman是一名记者，来自西雅图市，著有《我的所谓自由职业者生活》（My So-Called Freelance Life）一书，百略网略作编辑。
Kristen Hamilton是西雅图一家初创公司的创始人，她知道，公司要想发展、腾飞，融资是必不可少的。2013年，她和另一位创始人Josh Jarrett花了半年时间开发出一款沉浸式的商业App应用——Koru，让那些刚毕业、初涉职场的大学生可以学习职场中必要的工作技能，帮助他们做好准备，叩开自己未来职业生涯的大门。
那年秋天，Hamilton和Jarrett召集了一批美国惠特曼学院的毕业生，请他们去美国最大的户外用品零售商REI公司的办公室，参与为期一周的实验项目。Hamilton的目的，是要为REI公司高管做演示，向他们介绍如何让这家企业的户外用品和服装能够吸引到年轻的消费者。
那一周的实验最终获得了极大的成功，除了顺利完成演示，Hamilton和Jarrett也让参加项目的职场新人学到了很多职场工作经验，帮助他们找到了信心，成绩有目共睹。
Hamilton目前担任Koru公司首席执行官，他解释道：“那个项目的目标，是希望能解决大多数高校毕业生找工作难的问题。数据显示，53%的大学生毕业后不是失业就是没能找到全职工作。同时，我们也要为用人机构解决问题，因为事实证明，那些机构想方设法要了解，在经验不够丰富的求职者之中，哪些才是适合本公司的人才。”
为了开发Koru这款嵌入式企业培训应用，两位创始人2013年末完成了450万美元的种子融资，今年又募集了800万美元的A轮融资。Hamilton对企业融资并不陌生。1997年，她曾与他人联手成立了一家小型网络零售公司Onvia，该公司募得投资合计2亿多美元。Koru的融资活动经过了精心策划，从融资的时机、面向目标投资者的宣传策略，到计划融资总额，方方面面，莫不如此。
“融资确实是一门艺术，但也是一门学问。你必须要考虑好很多问题，比如要融资几轮，希望得到多少融资，以及要怎样去证明公司可以迎来下一个发展的里程碑。”Hamilton这样认为。
以下是她和Jarrett在18个月内为Koru公司争取到1250万美元融资的过程。
寻找种子融资
2013年九月，这两位创业者便主动接触了一小部分有潜力的种子投资人。事实上，他们二人此前就已经认定，Koru完全有能力在市场大获成功，特别是Koru所在的行业领域，市场价值高达数十亿美元。可是，仅凭自信并不能为融资锁定胜局。当时两人没有任何可以衡量自己业务的指标，也没有任何能证明预期合理的营业收入数据，因此，他们必须努力找到有说服力的融资证据。
为此，两人将融资路演时的演讲稿重点放在了统计数据上。他们援引研究结果称，美国人每年负担的大学学费合计超过1500亿美元，但最终，70%的大学毕业生虽然拥有学位却无法找到工作。在美国，用人机构每年为聘用初级人才的投入甚至高达600亿美元，但很多企业却抱怨称，其聘用的新人有20%-30%都不适合招聘岗位，53%的用人公司表示，根本无法找到符合要求的员工。而Koru的目标，就是致力于打造有必要经验且适合企业聘用的年轻职业人士，填平劳动力市场供需双方的鸿沟。
在演示稿中，Hamilton与Jarrett强调，他们开始与美国最大的户外用品零售商REI、母婴电商网站Zulily、宠物保险公司Trupanion等公司建立合作关系，也在和许多一流的人文艺术院校、公立及私立大学进行合作。两位创始者还附上了他们各自的简历：作为曾经创立Onvia公司的创始人，Hamilton经历了该公司2000年的首次公开募股（IPO），后来又担任过全球性非营利教育机构World Learning的首席运营官，也曾在微软公司出任教育机构策略与市场推广的全球主管;Koru的首席学习官Jarrett则拥有哈佛大学工商管理硕士学位，曾为微软创始人比尔·盖茨及夫人的慈善基金比尔及梅琳达·盖茨基金会效力七年，负责高级教育项目。
最终成绩： 为了证明他们的商业理念，两人将最低融资目标定为了100万美元。他们预计会在18个月内募得这笔资金。可谁料到，许多投资人对他们兴趣浓厚，结果，Koru在短短两个月左右就募集了450万美元。用Hamilton的话说，投资方对Koru公司的“估值非常高”。她指出，这还只是一轮融资结束后的估值，不是可转债或者基于公司发债后的估值结果。领投Koru公司首轮融资的，是总部位于美国马萨诸塞州沃尔瑟姆市的风投公司Battery Ventures和来自西雅图的Maveron风投。
风投公司Maveron只投资消费类初创企业。该司普通合伙人Clayton Lewis说：“如果一家公司没有机会创立标志性的消费品牌，变得家喻户晓，我们不会感兴趣（投资）。”Lewis现在担任Koru公司的董事。
其他参与本轮种子融资的投资方，包括First Round Capital、AndreeSSEn Horowitz、Queens Bridge Venture Partners（其创始人说唱歌手Nas主动向Koru提出融资请求），以及其他十位天使投资人。事实上，给Koru投资的大部分投资人Hamilton和Jarrett并不是他们以前认识的人，也不是他们通过人脉得到引荐的投资人士。Jarrett回忆道：“我们没有流落街头请求融资支持，这种形势确实带来帮助。”
首轮种子融资到位以后，两人肩负起了新的任务，那就要实现争取种子投资时向投资人展示的公司重大远景目标。这意味着，他们要在今年年初，完成将实践性的培训项目延长到三周，聘请导师，并且在西雅图、波士顿和旧金山都推出这类项目。同时这也意味着，他们要吸引大学毕业生付费参与这一起步价高达为2749美元的求职培训项目。不仅如此，为了成功开展项目，他们要保证有足够的用人机构和高等教育机构成为项目的合作方，合作的用人机构如果聘用参与Koru项目的毕业生，也要支付一定的安置费，不过，具体金额并未公开。
Hamilton与Jarrett完成了以上所有任务。Koru的实验培训项目需求旺盛，合作方也很感兴趣，争相参与，目前，已有二十所高校和超过四十家用人机构与Koru公司展开了合作。
Koru公司提前完成了种子轮的融资目标，时间比Hamilton和Jarrett此前预计的提早了几个月，两人并没有冒险耗尽运营资金，而是继续采取行动，启动了新一轮融资。
A轮融资
接下来艰难的融资正式开始。Hamilton说，A轮融资“门槛（比种子融资）高得多，必须亮出成绩。”
在融资路演的演示中，介绍Koru的短暂经历需要提供实打实的数据，同时，还要能够拿出大学毕业生与合作公司感到满意的证明。此外，简练的12帧演示文件还需要多打磨润色。Hamilton指出：“花钱请一位专业的演示文件设计师是非常有必要的。”
Koru公司获取融资的卖点有如下几点：这家初创公司成功培训了几百名精心挑选的大学毕业生，其中85%的毕业生培训结束后便在Koru的合作企业获得了“有意义的”工作。Koru声称其净推荐值高达70%-90%，即绝大部分大学毕业生将其培训项目推荐给朋友。净推荐值高有助于客户降低招徕人才的成本。另外，Koru还提到营业收入增长强劲，呈爆炸式增长。不过，Hamilton拒绝公开具体收入数据。
其他Koru的亮点包括：与Koru签约合作的公司不仅有职业社交网站LinkedIn、消费点评网站Yelp和房产信息网站Zillow等高速成长的企业，还有很多高等院校和顶尖学府，比如乔治城大学、布朗大学和瓦萨尔学院等;而在Koru全新的管理团队里，很多人均是亚马逊、雅虎这类老牌互联网公司的高层管理者，其顾问团队也有一些响当当的人物，其中包括一名在LinkedIn公司负责人事招聘的副总裁和一名哈佛大学驻校专家兼畅销书作家。
最终成绩： 此次融资期间，Koru与十多家专注于教育和科技领域的一线风投公司进行了商洽。不仅如此，Hamilton和Jarrett也和参与种子融资的投资人进行了合作，接触了上述风投推荐的人脉，得到融资所需的必要引荐。
“你不希望把融资变成是一种强行推销，”Hamilton称，“我们想成为投资人真正想要的融资对象。”
领投本次A轮融资的Maveron风投投入了300多万美元，而此前，该风投公司也曾投资过另外两家教育类科技初创公司Capella Education 和Course Hero。此外，来自纽约的City Light Capital风投投资了200万美元，是本轮第二大投资方，该风投参与融资的教育类科技初创企业2U已经在去年成功上市了。在Koru公司高达800万美元的A轮融资中，其他参与的投资方包括Battery Ventures、First Round Capital，以及Trilogy Equity Partners。实际上，本轮大部分投资人与Koru公司的两位创始人的相识时间至少都有五到十年了。Maveron风投合伙人Lewis表示，这就是他们的投资之道，他最初结识Hamilton是在1999年，当时Hamilton请他加盟Onvia，并担任公司的高级管理层。
“我们格外注重支撑公司的人，”Lewis说，“我们那些核心投资支持的企业家和我们都非常熟悉，平均来说，彼此相识的时间至少超过一年半。对我们而言，融资最重要的，还是人脉关系。”
未来行动
Hamilton预计，相当于过去十年，今年Koru公司盈利和客户数量还会激增，增幅至少能达到五到十倍。她表示，对初创公司来说，保持不断扩大规模的确是一种考验。在考虑让Koru挺进其他城市的市场之前，她希望先看到公司在最初起步的三个城市市场能做到规模化。
与此同时，Koru公司将利用融资开拓市场，开发技术。为此，Koru已经开始在招兵买马了，他们增加了工程和产品开发的人手，目前该公司的全职员工数量已经增至20人。
对于未来进行的B轮融资，Hamilton非常期待。她解释说，下一步进行B轮融资，为了保证公司手头有维持一两年运营的资金，“融资可以多种形式展开，它不仅是一件一直要做下去的工作，也是一个永无止境的过程。这就是为什么说，融资是创业者需要具备的最重要技能之一。”
本文作者Michelle Godman是一名记者，来自西雅图市，著有《我的所谓自由职业者生活》（My So-Called Freelance Life）一书。
引入风投步骤
融资交易各不相同，但总体来说，企业每次获得融资都可以分以下重要步骤。
种子融资
融资规模通常为50万到150万美元，用以维持经营6到18个月
第一步： 草拟 商业计划书 和融资演示稿
（拟定时间：2-4个月）
第二步： 确定希望吸引哪些天使投资人和参与初期融资的风投公司
（两周）
第三步： 宣传企业商业理念
（6-8周）
第四步： 有融资意向的天使投资者和风投公司对企业创始人做尽职调查，同时也会调查商业理念瓦解的可能性。
（6-8周）
第五步： 有融资意向的投资者将提交风险投资协议，企业通常有15-30天时间签署协议。
A轮融资
融资规模可达2000万美元，用以维持企业经营12-18个月
第六步： 如果企业已运营两到三个季度，并赢得客户支持，就应更新商业计划书和融资演示稿。
（2-4周）
第七步： 更新潜在投资者名单，纳入希望吸引的后期风投公司
（2周）
第八步： 请参与种子融资的投资者一道评估A轮融资的演示稿，在向后期风投公司演示以前，得到他们对演示稿的反馈建议。
（6-8周）
第九步： A轮融资的参与者先是种子融资的投资者，然后是目标融资方，再是宣传并赢得新增的后期投资者。理想的结果是，经过A轮融资，公司估值会比获得种子融资以后的高。
（6-8周）
第十步： 目标是12-18个月后实现收支平衡，或者已经具备进行B轮融资的条件。
来源：Maveron风投公司
软银中国的管理团队
薛村禾 先生
薛村禾先生是国内外著名的风险投资家和高科技创业人士。薛村禾先生早年相继在美国和中国拥有成功的创业经验，于2000年创立软银中国，担任执行主管合伙人至今。创立软银中国之前，薛村禾先生是UTStarcom Inc(NASDAQ:UTSI)的创始人之一，并曾同时出任公司董事及高级副总裁。在创立UTStarcom之前，薛村禾先生曾任StarCom Network Systems, Inc 副总裁。在此之前，薛先生曾在美国AT&T Bell Labs和美国DGM&S公司任职。薛村禾先生曾数次当选福布斯中国最佳创业投资人。
薛村禾先生拥有上海交通大学电子工程学士学位，以及美国纽约州立大学计算机硕士学位。
华平 博士
华平博士在高成长企业的投资和管理方面有着丰富的经验。2000年加盟软银中国，他的主要投资领域包括信息技术、医疗、清洁技术和消费等行业。他领导和参与了众多知名企业的投资，并担任董事。其中，多家企业己成功上市或并购退出。 加入软银中国之前，华平博士曾任麦肯锡公司的管理顾问、西门子（美国）研发和市场营销管理等职务。 华平博士在美国拥有多个专利，曾任美国国家电子制造协会标准委员会核心成员。 华平先生拥有上海交通大学的学士学位、美国西北大学凯洛格（Kellogg）管理学院的MBA，以及美国威斯康星大学的博士学位。
宋安澜 博士
宋安澜博士在创业和投资两方面都经验丰富，在高科技领域里知识渊博，尤其注重对高科技领域的早中期企业的扶植。宋安澜博士于2000年1月加盟软银中国，主要负责投资及管理，现担任多个高科技公司的董事。 在软银中国之前，宋安澜博士是UTStarcom创始团队成员，任信息技术总监；他还担任过MDC Telecom 首席技术官，并且是GDS等公司的董事及创始人。在此之前，宋安澜博士曾任美国康涅迪格大学电机系助理教授，从事计算机网络和信息系统领域的科研教学。 宋安澜先生拥有清华大学自动化系的学士学位和硕士学位，以及清华大学经济管理学院的博士学位。还担任中国中小企业协会特约金融顾问，中国国际投资促进会投融资工作委员会副理事长，APEC电子商务工商联盟专家委员会主任委员，千人计划创业大赛创业导师，上海天使投资俱乐部执行委员等职务。
刘天民 先生
刘天民先生拥有广泛的专业知识、成功的创业经历、丰富的企业管理及投资实践，并具有欧、美、亚三大陆的实际工作经验。刘天民先生于2009年11月加盟软银中国，主要负责投资及管理。 在此之前，刘天民先生曾任同方股份有限公司副总裁兼同方数字集团本部总经理，投资和管理的公司业务涉及互联网、新媒体、电子商务、广播电视、通信及信息技术、网络教育、消费与零售、军工和装备制造等。在同方股份之前，刘天民先生的主要经历还包括：美国Broadcom Corp主任科学家，Nextwave communications Corp 创始人，刘天民先生还曾在美国RCA Labs ，三星电子美国研究所，德国西门子研究中心任职。在以上任职期间，刘天民先生的许多研发成果在市场上得到广泛应用，特别是在数字电视领域；刘天民先生拥有20多项美国和欧洲专利。 刘天民先生本科毕业于西安交通大学无线电系，之后他被选送至西安电子科技大学电子系修读硕士和博士学位。
陈华 女士
陈华女士在资产管理公司的领域里具有丰富的财务及运作经营，于2010年加盟软银中国，现任软银中国资本合伙人及首席财务官。 在加入软银中国之前, 陈华女士有近20年的金融和财务经验，曾在瑞士信贷银行旗下的分部任总监及首席财务营运执行官。在此之前，曾在安达信和安永会计师事务所的资产管理部门任税务咨询经理。 陈华女士是美国注册会计师，拥有美国福特汉姆（Fordham）大学的税务硕士学位和纽约大学商学院的会计和金融学学士学位。
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