十年地产总监揭秘，如何做好房地产渠道营销？

爱卡网小编 · 发表于 2022-10-26 11:20:00

前言
随着“金九银十”序幕的拉开，接下来的100天是房企抢收的大好机会，冲刺行动不断加码，竞争加剧，行业不确定性再度升级，加上外部环境的“大变局”，大量房企即将在四季度遭遇一次极限挑战。
偿债高峰临近，房企需保持现金流稳定

1、行业偿债高峰临近，大量销售任务压到四季度
据相关数据表明：2020年9-12月房企到期债务规模高达3603亿元，较2019年同期2149亿规模增加68%，房企偿债压力猛增。结合前3季度平均59%的目标完成率，今年大量的销售任务要在四季度完成，使得行业业绩压力显著增加。
2、“第一批”踩红线的房企开始降杠杆，价格战一触即发目前，融资新规“三条红线”已经从12家头部房企开始试点，未来三年中，这些房企不仅要保证每年降档，还要每个月上报“全口径统计”负债数据。这意味着，要想降负债，只能加快销售回款。未来几个月，市场面临的将是产品、品牌、价格的综合比拼，对任何房企来说，都将是一场“硬仗”。
3、多个城市增加预售资金监管比例，房企现金流更紧张房地产行业最大的杠杆，其实是预售制度。开发商通过预售，提前回笼资金，投入新的项目，实现滚动开发。地方政府为防止开发商挪用资金，要求对商品房预售资金进行监管，监管力度越高，项目资金链越紧张。
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1、竞争对手减少，拿地难度降级目前降杠杆的压力下，不少房企已经明确表示四季度将减慢拿地速度，甚至停止拿地。对于手上还有投资预算和现金的房企，应该抓住机会扩大土储。
2、守住安全边际，用现金流计算公式衡量抄底能力现金流是企业的血液，四季度要设置好安全垫，计算好一笔账，今年预留的拿地资金+去化回款资金=逆周期拿地的最大资金额，并且动态监控企业的现金短债比，守住安全线。
3、精细研判土地价值，建立客户拿地视角第四季度各地密集推地，在资源有限的条件下，需要建立行之有效的预测体系来判断投资潜力，挖掘没被发现的投资“遗珠”。
（1）读透城市规划城市规划开发与房地产开发有着千丝万缕的关系，城市规划包含了城市的发展方向，在了解一个地块前，先了解地块所在城市的发展方向，更能判断地块是否有潜力。（2）建立投资分析指标体系，从客户需求的角度研究可行性可行性指标体系，体现的是房企的开发导向。从客户需求的角度去分析土地的可行性，尤其是产品和品牌有追求的房企，要建立以客户为中心的研判思路，开发高品质、个性化、高性价比的产品，在市场竞争中保持高位，给房企打响品牌知名度。房企在财务上保持克制，精细打磨产品和运营效率，终将会获得市场的奖励。进入四季度，把握机遇，适当增加土储，为未来几年的经营打下坚实的基础。
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