10年信贷老司机的展业感悟

关注【有信展业】公众号10年前，因为朋友介绍进入到信贷行业，用了半年不到的时间，月收入大概可以过万，目前为止平均收入2万起步，和刚进入这个圈子时简直不能同日耳语，回想当初，没有单子，收入低的可怜，甚至一直怀疑自己是不是入错了行，每天被经理逼着交单！交单！交单！那时候简直恨不得摔门而出，忍住之后，也有了人生的第一次签单成功激动的觉得走路都在蹦，每个进入到这个行业的人，都希望有幸遇到一位好的师傅，告诉自己该怎么开始，怎么做才会成功，既然我曾经走过那段迷茫的时光，我也希望能把我自己的经历整理成文字，分享给大家，不能说我的经历多么成功，但是最起码能让大家少走一些弯路。
好了，正文开始....
一、基础知识篇
  首先，姐想先说一下，进入这个行业所必须了解的知识，比如什么是信贷？什么是信贷员？什么是展业？
信贷是了解信贷发放机构是由银行，P2P这类的金融公司，小额的贷款公司，大型金融部门，民间机构组成。
那么信贷员又分以下两种，银行的高底薪、低提成，和其他信贷公司的低底薪高提成，具体来说就是银行信贷员底薪通常是3000-5000左右，提成0.2%-1%，其他公司底薪通常900-2000，提成2%-4％左右，那么如果我们想实现逆袭，月入过万，买车买房，迎娶白富美走向人生巅峰该怎么做呢？
那么我们想知道如何展业就要了解，我们所需要服务的对象是谁？
我会把目标客户进行划分，并逐一研究，例如
1. 垄断机构、上市公司、龙头企业
2. 公务员、及企业单位员工
3. 小微企业业主、个体工商户
4. 本地有资产（车、房）
那如何让这些人成为你的目标用户，达成这个目标是否困难，当然难，而且很难！
那更有些新人会觉得，我什么都不懂，怎么去找客户，去哪里找？这都是需要我们一点点学习，初到公司，都会进行公司培训，学习基本的展业方法，和联系话术，或者选择出有经验的师傅来带，但是师傅领进门修行在个人，况且，并不是所有的师傅都愿意倾囊相授，毕竟你将来抢的可是他的饭碗，然后会进行看似枯燥无望的展业之路，这个时间大概会持续1-3个月，之后会慢慢适应。
二、如何迈出人生的第一步
作为新人，首先要熟悉自己产品，目标人群，准入条件，利率，还款方式，客户需要提供的资料。
其次我们在获得意向客户后，对比自家产品，是否符合，客户是否接受公司的各项政策，如果可以，需要客户提供相关材料，提交申请。
再次，我们需要根据客户提供的资料的真实性，进行征信，人法网，工商网。避免虚假信息，不要担心麻烦，前期不厌其烦的准备，只是为了最后顺利的通过。
这些准备的工作做好之后，提交给总公司进行审核，这时候就要等待命运的安排了，审核通过后，一定要及时通知客户签约放款，这时候你就该高兴的数钱了。
三、如何熟悉同行
对于一名优秀的信贷经理来说，同行渠道介绍客户占放款额度的比重至少在60%以上，而且这还是保守的数据。
渠道虽然有很大的互补性，但是具体到某个类别的时候还是有点不一样的，比如小额信用贷款做的是小额度，一般1万-50万比较多，所以重点的目标渠道应该是放在同行以及放贷额度比较小的贷款公司及银行个贷部，这样客户群体比较接近。
1. 明确自己的目标渠道
2. 获取同行渠道联系方式
3. 联系同行渠道
4. 登门拜访
5. 渠道的维护
四、如果进行传统的展业
展业是获得直接客户，一手客户的最原始办法。
比较传统的方式：扫楼、插卡、陌拜、宣传单
既然要开始这个辛苦的展业之路，那就需要大家做好充足的准备
1、做好展业路线规划，最好买一张本地的地图，分时间段和区域进行展业；
2、设计一个展业的统计表，确定自己每天的展业数量，有一个合理的规划，并可以为自己日后做一个小小的数据分析，分析自己的展业成果；
3、在展业的同时，可以做好日后可能用到的一些地方的地址，比如某公司所在地等；
4、买一身比较舒服耐穿得体的衣服，有一个好的交通工具，毕竟用两条腿丈量这座城市还是有些痛苦的；
5、出门前照照镜子，上路吧！

抢单平台最后想说，虽然这种展业的方式看起来苦逼，但是这个是每个信贷员都应该经历和必经的阶段，没有人能一步成功，这个浅显的道理谁都懂，但又有几个人能坚持住呢！
而且这里所说的传统，并不是说大家必须按照老的思维模式进行，比如插车，有的信贷员可能会觉得我见车就插肯定没有问题，但是你知道什么时候客户看到的概率会更高么？那你知道这个名片插在哪里才不会让客户一下就丢掉么？所以这些都是要靠日积月累的经验告诉你，好的，同样我们也会在之后的文章中详细的告诉大家。
五、如何成功的进行电销
首先要说客户号码的来源，电销的话术，电销的技巧，怎么样锻炼话术？
刚进公司的时候，公司会给大家一堆电话要打，主要是为了练话术，这时候绝大多数人都会想说，这些电话号码哪里来的，渠道是否则正规，是不是像网上说的一样，从哪些公司进行的购买，比如各种外卖公司，快递公司等等，但是具体是从哪里来的，这里就不能直白的说了，后续我们会一一的进行解释。
那这时候我们要开始打电话了，那会不会紧张呢，面对这密密麻麻的电话号码，想到拨过去自己该说些什么，用什么样的语气，对方会说些什么，这时候放轻松，找一面镜子，练习下表情管理，实在不行，也可以自己录音之后听一下，哪里需要改进，是否能打动用户。
电销的过程中需要问清楚的问题包括：
1. 基础问题：客户姓名，年龄，学历，婚否，是否本地，工资收入及发放形式，信用卡负债及逾期情况，社保公积金缴纳情况，公司单位及职位，近期办理信用卡贷款次数；
2. 名下资产：购买的车辆，全款？按揭？月供？保险？等等；
3. 借款问题：金额？用途？时间？
4. 其他问题：可根据贷款产品不同具体询问。
电销也是作为一名信贷员必须要掌握的技能，我们会在之后的文章里，详细介绍如何做到优质的电销，如何每天在办公室里吹着空调获得优质订单。
六、互联网展业
现在是互联网+金融的时代，每个时代都会营运而生，这个时代该有的特色，信贷展业的方式也发生了更多的变化，比如我们之前提到的地推、电销，虽然这些都是我们展业的基础，但是还有一点需要我们注意的是，使用互联网。
这其中包含两种：一种是通过互联网的获客平台进行展业，另一种是通过各种社交网站和论坛进行展业。
目前入驻正规贷款服务平台，也是获取精准客户的方法之一，平台往往能为你提供更优质、精准的客户，获取客户信任度也更简单。
但是目前涉及到这方面的APP已经眼花缭乱，信贷员们已经不知道如何选择，同时也发现，网络获客方式并没有在信贷员当中流行起来。原因在哪？
姐姐认为：一方面大家的接受程度较低，不能接受并不直接的交流方式，存在不信任感，另一方面则是，在获得优质客户的层面上，并不能百分百的达到自己的心里逾期，因为姐姐也在用某些线上的获客APP，不得不说，有些APP做的确实很垃圾，纯粹是在坑我们的钱，但是有些APP还是存在一定优势，毕竟现在遍地开花的金融机构增多，竞争激烈，据不完全统计通过线上获客成功的概率是60％，这样的几率已经相当高，相比自己的辛苦展业已经有质的飞跃了，不要说我花了钱就一定100％，这世上就没有100％的事儿。
至于通过各种社交软件进行展业，这里面的学问估计我说一年也说不完，可能大部分的人已经觉得，社交软件不就是那些，还能玩出什么花样，姐姐我想说，孩子想的太天真，单单一个就能玩出百十种花样，比如通过哪个渠道加群，加好友，怎么免费群发邮件，怎么免费群发短信；
比如的怎么才能在加别人的时候通过，怎么沟通？
等等这些，都是需要细细的研究的。
七、出奇制胜的法宝
这个姐要当做保留曲目，会在后面几篇中分享一些展业的野路子~