P2P借贷的价值链与三大问题

有关P2P网络贷款平台讨论早已不少了，此次先从顾客价值的角度来讲说，也谈一谈P2P网络贷款平台的三个核心难题。
P2P网络贷款平台顾客价值
P2P网络贷款平台连接了借款人和投资者两边，相对应，顾客价值又被一分为二：

由贷款的一端考虑：
找寻借款人：P2P网络贷款平台必须要先做交易检索（Deal sourcing），寻找有借款需求的人，一般能够通过网上的宣传等获取流量，还可以通过线下销售体系开展扩展，乃至可以和第三方小额贷款公司或融资担保公司协作，发掘有借款的需求借款人。P2P网络贷款平台平安普惠便拥有强大的线下销售精英团队，发掘商业圈含有借款需求的人。而有利网也可通过和线下第三方小额贷款公司或融资担保公司协作，大批量获得借款人的前提下，已由第三方金融企业对借款人的信誉做基本挑选。
信用审核：非是全部有借款的需求借款人都合适在P2P网络贷款平台上发布借款要求，信用审核在这儿也起到了过虑伪劣借款人的功效。除开线下实地考察，线上方式也成了P2P网络贷款平台开展财务尽职调查（Due diligence）的主要方式。P2P网络贷款平台除开视频认证等验证身份手段，还可以运用大数据来获取数据对其借款人开展资信评级。人工智能的由来包含连接征信平台（如好几家P2P网络贷款平台已连接由人行征信中信银行控股上海资信有限责任公司设立的“互联网金融个人征信系统”）、关系社交媒体帐户（如Lending Club运用Facebook的社交圈子关联来验证借款人的信誉，国内WeCash则用工人、微博微信社交媒体的信息）、与电子商务网站协作（如及贷与B2B外贸公司网站速卖通深度合作）等。这种信用审核得到的结果也可作为定价的基本。
签订
正常的还贷
催款：在签约后，假如借款人个人信用出了问题，存有毁约的现象，P2P网络贷款平台通常还会继续干预催款的步骤。根据建造催收团队或者与小额贷款公司、融资担保公司或专业的催收团队（其实就是香港电影里边常有的“收数佬”）协作，给投资者谋取利益。
由项目投资的一端考虑：
寻找投资人：寻找有融资需求的人后也要寻找有投资需求的人才能促使买卖。一般扩展投资者的渠道“找寻借款人”类似，除开网上多种渠道外，线下推广也有许多P2P网络贷款平台建立了自有的财富公司。2010年国外P2P借款大佬Lending Club建立了LC Advisor投资咨询公司；而平安普惠也建立了宜信财富，潜心大家富裕阶层，除开P2P信贷产品，也为用户提供股票基金、商业保险、私募基金等服务。
建立资产配置：投资人在单纯的P2P网络贷款平台上建立资产配置一般要面临一个问题——风险与回报的挑选（Risk-return tradeoff），假如P2P网络贷款平台的资信评级系统软件可以和定价机制比较好的融合，高危通常伴随高收益。投资人登陆P2P服务平台后，会均衡自已的经济情况及股票投资风险（Risk appetite），建立合适的资产配置。学习的过程能是投资人一个人去选标，还可以是P2P网络贷款平台按照投资人的期待收益率及其它项目投资标准一键生成的基本搭配，投资人然后再进行进一步地调节。以Lending Club创始人Soul Htite（苏海得）添加的点融网为例子，我会在首页找到自己的期待收益率，点融网会自动帮忙选定数十个不一样安全风险的P2P借款标底，从而达到分散化投资的目的，也很大便捷了投资人的风险管控过程。
签订
正常的还贷
贷款担保：在签约后，假如借款人个人信用出了问题，存有毁约的现象，P2P网络贷款平台也可能贷款担保本钱或利息。这对服务平台来说是一个压力，乃至可能会引起平台上的倒闭。但是对于股票投资风险很低的我国投资者而言，不保底的投入对于他们而言但是一点诱惑力也没有。因此，阿依莲线上模式闻名的及贷也逐渐由以往不贷款担保方式，渐渐地转移到了如果有条件贷款担保方式——若资产配置达到一定的多元化投资规范，及贷会确保投资人的本钱，也有助于提升投资人的危机意识和自我约束的风险水平。一部分P2P网络贷款平台如爱投资，则和线下融资担保公司深化合作，给投资者公司担保利息服务。自然世上没有免费体验晚饭，担保服务一般还会二次收费，等同于变向提升了借款人的资金成本或减少了投资人的长期投资。
上述顾客价值缺少了定价的阶段，理论上讲标价阶段需要在信用审核时一并实现，但是现在P2P网络贷款平台在我国发展趋势并未完善，服务平台定价能力欠缺，甚至有一些服务平台将主导权立即交到贷款人。定价的阶段在P2P借款业务流程里被削弱了。
P2P网络贷款平台并不能加入到顾客价值的每一个环节：如上所述，一部分投资者将一些阶段业务外包给组织，给予有限的资源服务项目，以避开服务平台风险性。
除开基本上其价值传动链条外，P2P网络贷款平台为了能满足用户投资融资以外的要求，也逐步加入别的个性化服务：
  全自动再投资（Re-investment）：实际上P2P网络贷款平台的利息是很tricky的，举例说明，你外借了1000块，年化率是10%，分12期等额本息还款还款，每一期你就只能取得等额本息还款87块9毛2。一年下来扣去本钱你就只能挣到54块9毛9而非1000块10%（100块），收益率只有5.499%，这是什么情况？
主要是因为每一个月另一方都会将一部分本钱还给你，还给你的那一部分本钱在之后的时长就不会再造成价值了。如果你将这些归还这个钱再投资出来，要不你一年的年化回报率没法做到10%这么高。这种东西在金融行业里面被称之为再经营风险（reinvestment risk）。
为了实现投资人的再投资需求，人人贷上线了“优选计划”：当投资人每一期取得P2P借款还款的利息后，系统软件会自动将拿到手的还贷再次投入到了精挑细选的P2P借款标底中。而安全公司旗下陆金所则独辟蹊径，与同是安全公司旗下平安大华基金协作发布类余利宝的商品——“陆金宝”：注资陆金所的P2P企业产品“稳盈   安e贷”商品的消费者每月回收利用本期利息时，能选将这一大笔钱全自动拿来认购平安大华日增利货币型基金。考虑到陆金所的准入门槛比一般P2P网络贷款平台高（最少1万），“碎银子”一般也没办法对于其他P2P借款设备进行再投资，“陆金宝”其实很好地满足投资人的再投资需求。
  二级市场：银行理财的流通性一直被人所非议。尤其是余利宝问世后，个人投资者对流动性渴望也逐步上升。一部分P2P网络贷款平台们当然留意到这个需求，陆金所等投资者便上线了二级市场，投资人能够容易地出让P2P债务。当股民碰到什么状况急缺一笔钱时，能通过二级市场将债务转让，释放出来资金流通性。而另一方面，一部分平台项目数量不多，投资方向需求量很高，投资人还可以通过二级市场获得更多项目资源。
P2P网络贷款平台顾客价值的三大问题
好似保安人员界有经典哲学思想三大终极问题（你是谁呀/你从哪里来/要到哪里去），在P2P网络贷款平台行业也是有三个问题是每一个投资者必须思维的：
网上还是线下？
贷款担保还是不要贷款担保？
自己在家做或是业务外包？
大家不妨一一看来。
网上还是线下？
及贷是纯线上模式，就做服务平台，如果有条件贷款担保，线下推广一部分基本没有；平安普惠是重线下推广方式，市场销售文化艺术在公司中席卷，拥有丰富的营销团队。它们是分别的常见，但线上与线下孰优孰劣，还是很难讲出个所以然。返回顾客价值那幅图，线上与线下这个决定实际上关键覆盖两根顾客价值的三个环节：借款条线里的找寻借贷人及其信用审核、项目投资根线里的寻找投资人。（催款也罢、贷款担保也罢，都算是线下推广阶段，没有什么能够商议的。）
找寻借贷人与投资者，我觉得实质全是客户扩展。
有一个简单公式计算：收益 =     总流量 x 转换率 x 价格
参考这一条公式计算，线上与线下分别的优势都那么显著：
线上模式平台流量（Traffic）高：根据seo优化（SEO）、展示广告互联网的大数据营销、竖直金融业网页搜索深度合作、互联网技术摆脱地区和时间限制这些，P2P网络贷款平台还可以在较短时间吸引住很多总流量，让更多人了解到了自己的品牌，作出自己的产品。但消费者是不是项目投资或申请股权融资，通常在于网址自身，转化率很有可能稍低。
线下推广方式的转换率（conversion）高：面对面沟通市场销售比较容易促使买卖，有一些不理解的关键点还可以当众立刻问清楚。转换率要比线上模式高出很多。可是线下推广设点及续保必须成本费，这其中也包含经济成本，并且比较难做到经济发展规模效益，总流量难以短时间拉高。
除此之外，线上模式与线下方式的的定位目标客户群体也会有一些差别。线上模式接触过的大多数是数码科技一族（Digital Savvy），她们项目投资信用额度或者需要股权融资额度对比可能小一点（其实就是价格很有可能小一点）。以平安普惠为代表线下推广方式一般营销团队进攻查到的还是大单占多数，价格会高些。
需看盈利得话，除开收益外大家还要考虑到成本费。成本费方面来讲普遍存在的看法是线下推广方式会高些，但ROI（投资收益率）层面的确很难肯定哪一个方式较为占优势。毕竟他们专心的是公式计算里面不一样的步骤。
我就是懒得模型测算孰优孰劣啦，可是判断力上来说线上模式一定是未来的趋势：伴随着P2P网络贷款平台这一概念的全民化，将来对投资者或融资者的教育成本能够大幅度降低，的网站转换率会随着上涨；除此之外高净值人群（HNWI, or High-net-worth inpiduals）或富有顾客（Affluent）也逐步了解互联网渠道，线上模式的价格也会慢慢接近线下推广方式。将来线下推广方式的优点在获得客户的步骤会渐渐消失。
另外一个牵涉到“网上还是线下”的步骤是信用审核阶段。
线上模式通常是利用大数据，例如连接到个人征信系统、联接社交媒体（社交媒体人气值非常高得话毁约成本费非常高）、视频认证这些。线下推广方式则是以现场财务尽职调查为主导。非常明显最大的不同就在那成本费上，线上模式能够大幅度地降低信用审核成本费。可是！我们国家的个人征信系统不太比较发达，央行的个人征信系统如今通常是金融机构使用，小额贷款公司和融资担保公司都是最近才渐渐地挤入。线上模式短时间仍面临不小的挑战。
贷款担保还是不要贷款担保？
可能有些人分不清担保的本质是什么。现在我举一个例子：一个P2P借款，投资人同意以8%利率出借借贷方。该笔借款由P2P服务平台100%贷款担保利息。P2P网络贷款平台向借贷方扣除2%的担保费用，此外免收其他任何费用。

以上如图所示，实际上以上的事例等额的于投资人以8%利率将钱出出借担保方，担保方服务承诺将来退还投资人利息；与此同时担保方以10%利率将钱出出借借贷方，借贷方服务承诺退还担保方利息，担保方再换这一大笔钱还投资人。
换句话说，因为贷款担保方干预，该笔投入的信贷风险已转移至担保方头顶。针对投资者来说，要考虑的问题变为是担保方信用度，借贷方的信用度已一点不关键。因而，定价的基本也应当在于担保方信用度而非借贷方的信用度。如果一个P2P借贷平台由它本身100%确保利息，那样理论上讲，全部同样限期同样贷款还款方式的商品都应一个价钱（例如陆金所一样的期限P2P产品都一个年利率）。假如回报率不一致，股民只需选最大回报率的一个项目就行了，由于风险性都是一样的。
其次，担保业务也是需要担保牌照的。有一些P2P借贷平台并没有相对应车牌却做起了担保业务，因涉嫌超范围经营独特业务。
掌握完担保的本质，我们来看一下担保方式与不担保方式有啥区别：

担保模式中：
平台上的风控意识比较高，投资人则不喜欢主动进行思考风险控制问题 用户忠诚度低，假如有别的也给予担保的P2P借贷平台发生，客户很容易被夺走 服务平台风险性非常高（倘若自己负责担保义务得话） 获得新客比较简单，毕竟对于新手小白，对平台不太了解的情形下，很容易就会简单用“是不是保本保息”来判定一个产品风险。针对风险承受度相对较低的我国投资者而言，“中低风险”的是担保的商品在消费者的获得层面当然较为受欢迎。P2P借贷平台到底是最好是选择担保呢？还是不要担保呢？
有的时候挑选并不是二选一，黑和白正中间通常还有一段深灰色——一部分P2P借贷平台自主创新地上线了多元化担保业务。以及贷为例子，及贷的投资人达到以下条件便能享有100%的本钱担保：
(1) 招投标50个目录
(2) 每一个项目投资目录需要满足：每单贷款的取得成功借出去额度低于5000元且小于目录筹集资金数额的1/3
根据有必要的担保，P2P借贷平台能够激励投资人积极参与风险防控，也能够降低服务平台风险。
自己在家做或是业务外包？
搞好前边几个问题的决策后，假如选择做线下推广方式或担保模式，那样不可避免我们还需要回应最后一个问题：究竟是应当自己在家做或是业务外包呢？
返回顾客价值上，有五个阶段会触到这种情况——贷款端里的找寻借款人、信用审核及其催款；项目投资端寻找投资人及其担保。
找寻借款人：P2P借贷平台可以依靠线下推广小额贷款公司或担保公司来做交易检索。线下推广金融企业往往转介给P2P借贷平台，可能是该时间段的资金不足，但是又想保持客户关系管理，因此转介给P2P借贷平台挣点服务费。中国香港有间称为AMP的代理记账公司，与银行深化合作，并没有已有代理记账公司银行的有时就会由于上述情况原因把有贷款需求的用户转介给AMP，让她们帮助做一做资金过桥。因而，这类客户资源的总数并不是特别平稳，并且一般限期不会太长。其次，小额贷款公司会担心未来借款人就绕开小额贷款公司直接在P2P借贷平台股权融资，小额贷款公司当然对客户信息化管理得非常严，P2P借贷平台对客户关系管理的掌控比较差。并且小额贷款公司的业务范围有地区限制（阿里巴巴与欧浦这类跨区域运营的还是少数），P2P借贷平台难以从地域层面去风险分散。假如一直在寻找借款人这一环节挑选业务外包，P2P借贷平台务必还有大量线下推广小额贷款公司或担保企业合作，才可以分散化以上风险性。
信用审核：若是在第一个问题选了线下推广方式，其实就是根据现场财务尽职调查去进行信用审核，那P2P借贷平台能把这一部分业务外包给更专业的财务尽职调查企业。P2P借贷平台积木盒子创办人董骏的布一个项目企乐汇就是潜心财务尽职调查服务外包的企业。在这一环节我觉得“术有专攻”，该业务外包还是也不能少。终究P2P借贷平台实质或是互联网企业，除开积木盒子这类奇怪环境外极少有善于线下推广财务尽职调查业务的。积木盒子都说要渐渐地把实地考察向业务外包给担保企业衔接了，别的P2P借贷平台就不要揽活了。
催款：尽管国家经委、国家公安部、国家工商总局早就在1995年就明文禁止收账公司的出现，但追债公司或是层出不穷——究其根本也是因为催款需求旺盛、成本相对高。一部分P2P借贷平台还会和小额贷款公司或担保企业进一步协作，由他们担负线下推广催款的业务。
寻找投资人：第三方理财大佬诺亚财富入股投资及贷，针对及贷而言最大的好处就是增添了一堆高净值人群投资者。P2P借贷平台虽然不可以把所有寻找投资人工作都业务外包，建造引流渠道是非常重要的，但跟第三方财富管理机构协作确实能减轻拓客工作压力。
担保：因为管控要求，理论上讲P2P借贷平台的所有担保服务项目都要业务外包除非是我也进行申请了一担保车牌。对于擦边球嘛，需要承担的不仅是法律纠纷，服务平台风险性也不小。有一些P2P借贷平台注册资金就上百万，碰到超大金额毁约无法充分遮盖。许多P2P网站只因为那样破产了。
了不起的狐狸君与被剖析对象没有利益纠纷。文中不属于一切项目投资决策的依据。
作者介绍：狐狸君raphael 是36氪的特邀创作者。往日在其VC打了杂，还在 Google搬过砖，现就职于某咨询管理公司，密切关注互联网技术、金融和网络金融，请关注号 fantastic_fox。