贷款推销方式（金融工具的推销方式）

出去传统的推广方法？比如我要推销公司贷款，除了传统的那些推广方法，通过最新的互联网营销有哪些推广手

你好！

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贷款营销好方法
一是选择。选择贷款客户就是选择市场与开拓市场，主要从：一是客户所在的行业。选择客户要注意其所在行业的前景，我们应倾向于培养发展中的企业。二是客户自身情况及贷款用途。根据客户的资信情况、信用记录，个人品德都将决定贷款最终能否如期收回。

要完成对客户自身及项目的了解，我们的客户经理应做到：一是要面谈面签，即有效鉴别客户身份，了解借款的真实用途，调查借款人的信用状况和还款能力，确保贷款的真实性，从而有效防范贷款风险。二是信用调查，即客户的信用状况以确定客户的贷款申请是否符合农商行信贷政策。通常采用信用评价的五个标准：个人道德、偿还能力、资本情况、经营环境、担保情况。三是财务分析，包括企业的会计报表及其他相关资料，对企业过去和现在有关筹资、投资、经营、分配的盈利、营运、偿债和增长能力状况等进行分析和评价。

二是培养客户。从经营的角度看，我们更喜欢培养有潜力的长期合作伙伴。要成为一名优秀的客户经理，你不仅要成为客户的投资理财顾问，更要成为客户的左右手，要成为客户事业成长中的“智囊”，了解其生活、工作、事业中的方方面面。

三是创新产品。从营销的角度说，贷款需要不断有新的产品，但是贷款产品的品种是相对稳定的，但这并不妨碍我们根据客户的需要灵活安排贷款，甚至对客户进行量身定做贷款；合适的贷款结构安排的重要性并不亚于创造贷款的新品种，这对于贷款客户能够按期偿还贷款是十分重要的。

四是统筹经营。从经营的内容看，除了为客户创造贷款的新品种，使之更加适合客户的需要之外，在与客户进行贷款谈判过程中还提供了一个创造更多商机的良好时机。在如今竞争日益激烈的金融服务市场上，交叉销售其他的银行产品和服务显得十分重要。如客户汇款需要用到企业网银、个人网银、手机银行等；若是贷款客户进行产品推广，可以在我行社区网银商户平台上推介，挖掘贷款客户的上下游客户，这可能会是一个新客户的产生。
金融工具的推销方式
促销是指企业用人员或非人员方式传递信息，印发和刺激顾客的购买欲望和，使其产生购买行为或使顾客对卖方的企业形象产生好感的活动。金融机构的促销方式与一般企业的促销方式大致相同，只是在具体形式方 面略有差异。金融机构通过促销活动可以激发客户的需求欲望，扩大金融机构及其产品的影响，达到促进销售的目的。金融产品的促销与其他产品一样，在营销中发挥着告知、劝说和提醒的作用。告知是要让潜在的客户知道其金融产品的存在，可以在哪里得到该金融产品，了解该金融产品的用途和功效；劝说是要向客户说明应该购买和使用某项特定的金融产品；提醒是指当金融产品只在特定的地点和特点的时间才提供时，金融机构要提醒客户及时购买。

（一）、金融产品的促销方式

金融机构对其产品的促销方式有很多种，大致有以下几种类型：

1、广告

金融机构在促销宣传过程中，首先要应用的方式就是广告。广告不仅是推销产品、诱导客户购买的重要工具，也是树立金融机构形象的重要工具。做广告需要金融机构付出一定费用，通过特定的媒体向市场传递信息。广告的接触面广，信息艺术化，且可以多次反复使用。但由于其说服力较小，难以促使客户立即购买。金融机构在做广告使面临的决策主要有：选择广告代理商、确定广告目标、制定广告战略、广告实施控制与效果评估等。

2、人员推销

由于金融产品的无形性、服务和消费两者的同步性等特点，决定了金融机构必须在做广告进行产品宣传的同时设有大量的人员与潜在客户或现有客户直接打交道。人员推销就是金融机构利用推销人员向客户直接推销产品和服务。这种形式传递信息更为直接、具体和准确。金融机构的推销人员可以是固定人员、流动人员、投资顾问或经纪人。人员推销可以采取座席销售、电话、拜访、研讨会、路演、讲座和社区咨询活动等形式。人员推销方式直接且运用灵活，并且推销与促销并村，但是由于其接触面较小且费用大，因此也具有一定的难度。

3、营业推广

营业推广又称消费促进，是指金融机构为刺激需求而采取的能够产生鼓励作用并达成交易目的的促销措施。营业推广能在短时间内迅速引起客户对产品的注意，扩大产品销路。营业推广的吸引力大，直观，能够促进客户购买。

4、公共关系

公共关系是指金融机构在从事营销活动中正确处理金融机构与社会公众的关系，协调与企业股东、内部员工、工商企业、同业机构、社会团体、新闻传播媒介、政府机构及消费者的关系，树立企业的良好形象，从而达到扩大销售的目的。由于公共关系影响面大，因此金融产品容易受到客户的欢迎和信任。但是由于公共关系自身的特点，金融机构难以对其进行计划和控制。

（二）、金融产品的促销步骤

金融机构开展促销活动，主要步骤如下：

1、确定目标促销对象

目标促销对象就是指接受促销信息的潜在客户。每一种金融产品都有其特定的目标客户，金融机构在促销之前，要分析目标客户对金融机构及其产品的熟悉程度，因为熟悉程度不同决定了促销宣传内容的不同；然后金融机构还要分析目标客户对金融机构及其产品的喜欢程度，喜欢的原因是什么，借以有针对性的调整促销的内容和形式。

2、决定促销目标

促销目标是指金融机构从事促销活动所要达到的目的。在不同的时期以及不同的市场环境下，金融机构有其特定的促销目标，主要包括：

（1）、告知。通过促销宣传使更多的客户了解该机构和产品，提高金融机构极其产品的知名度。

（2）、激发。激发客户对某一新的金融产品的需求，争取客户对某一竞争激烈的金融产品的产生选择性需求。

（3）、劝说。即通过促销宣传劝说更多的客户使用本金融机构的某种金融产品，从而扩大销售，提高产品的市场占有率。

（4）、提示。即通过促销宣传提醒客户不要忘记该金融机构的金融产品，并且能够反复购买和使用该金融产品，以牢固其市场地位。

（5）、偏爱。即在目标市场中营造企业经营和产品的独特风格和个性，树立良好的金融机构整体形象和产品形象，使客户对该产品产生偏爱。

3、确定促销预算

促销预算是指金融机构打算用于促销活动的费用开支，促销预算规模直接影响到促销效果的大小和促销目的的实现。确定促销预算的方法一般包括：

（1）、量力而行法。即金融机构根据其自身的能力所能负担的费用来灵活确定促销费用。此种方法简便易行，但是应用不多，主要是由于其忽略了促销对扩大销售的积极作用，因此不利于金融机构扩大产品市场。

（2）、销售额比例法。根据以前的销售水平和预测未来的销售水平的一定比例来确定促销预算。这种方法在实际情况中应用的比较广泛，但是由于对竞争对手情况的预测具有一定的困难，因此这种方法在实际操作中也具有一定的弊端。

（3）、竞争比较法。即根据竞争对手的促销费用来确定自己的促销预算。由于可以将促销作为一种竞争的工具，因此这种方法往往在竞争比较激烈的金融产品促销中使用。但是由于这种方法完全依据竞争对手的情况而定，忽视了金融机构自身的实力和促销目标，因此具有一定的盲目性，甚至会引起恶性的促销竞争。

（4）、目标任务法。即根据金融机构的促销目标和任务来确定所需要的费用，进而确定促销预算。这种方法是一种比较科学的确定促销预算的方法，因为它将促销活动目标与促销预算直接联系起来，针对性较强。但是采取这种做法时，促销预算人员必须明确了解市场情况，能够制定正确的促销目标，且能较准确的估计促销活动的所有费用，可见条件比较苛刻。

4、决定促销组合

促销组合是金融机构根据促销目标对促销方式的合理搭配和综合运用，这些促销方式包括前述的广告、人员推销、营业推广和公共关系等。金融机构在进行促销活动时，通常是实施由多种促销方式结合而成的促销组合，而不是单单运用一种促销方式。这是因为这些促销方式各有各的特色，各有各的弊端，综合运用各种促销方式可以达到扬长避短的目的。成功的促销组合一般符合以下几个条件：

（1）、符合金融机构的促销目标

好的促销组合一定要符合金融机构的促销目标。如果金融机构希望了解其产品的潜在客户群能够达到最大，并且大多具有购买的意愿，则其可以使用以广告和营业推广相结合的促销组合；如果金融机构希望客户直接了解其产品特色，改善金融机构的形象，那么它就可以采用人员推销和公共关系相结合的促销组合。

（2）、符合机构产品的特点

好的促销组合一定要符合产品的性质。产品的不同性质决定了客户的购买目的的不同，因此营销人员也要采取不同的促销组合策略。例如大额贷款这类金融产品主要针对的是组织市场中的工商企业，客户相对集中，且专业性较强，因此适宜采用人员推销为主的促销组合。而对于针对广大消费者的保险类产品、信用卡类产品，市场份额较大，则适宜采用广告和营业推广为主要促销方式。金融产品的不同性质还决定了产品市场生命周期的不同。在产品生命周期的不同阶段，促销的目标往往不同，因此需要采用不同的促销组合。例如，在产品的投入期，金融机构的促销目的主要是希望最广泛的人群能够了解该产品，因此适宜采用触及面广、影响面大的广告和公共关系为主的促销方式。在产品的成熟期，促销人员可以采用广告来提醒客户，运用营业推广方式来刺激客户购买。

（3）、符合市场条件

优秀的促销组合一定要符合市场条件，市场条件包括市场规模和市场特性。金融产品预计市场规模的大小决定了能够购买该产品的客户群的大小，因此也就决定了采用何种促销组合最为有效。如果金融产品的市场范围广，则客户多，那么适宜采用广告为主，营业推广方式为辅的促销组合；如果市场范围窄，客户少，则适宜采用人员推销为主，营业推广和广告为辅的促销组合。市场的特性对促销组合也会产生一定的影响。因为不同的市场特性决定了对不同的促销方式的接受程度不同。有的市场不太信任广告、比较信赖直接推销，则适宜采用人员推销方式而广告方式的效果则不明显。总之在促销组合的选择中，必须依据市场条件，有针对性的选择与金融产品目标市场相适应的促销组合。

（4）、促销预算

促销方式不同决定了促销预算的大小不同，因此不同的金融机构只能根据自身的实力来选择适合自己的促销组合。金融机构的促销预算必须是其能够负担的，而且可以适应竞争的需要，为此要考虑销售额的多少、促销目标的要求、产品的特点等影响促销的因素，以避免盲目性。

5、促销实施、控制与效果反馈

促销实施与控制过程就是对促销进行监督、指导的过程，在此基础上及时采取调整、改进措施。在开展了促销活动以后，金融机构还必须收集反馈信息，调查促销的效果，看看是否实现了预期的目标，并以此为依据来调整促销的效果、提高促销的质量。
怎样做好贷款销售
做好贷款销售需要从以下两大点着手：

关于报表

报表的问题有三种情况，一是假报表；二是错报表；三是无报表。

作为一个信贷员，识别假错报表应该是基本功，无论是什么企业，无论是假报表、错报表、无报表，作为信贷员在放贷前首先要造出真的报表出来，即“报表再造”。

主要的财务报表包括资产负债表，损益表和现金流量表。根据新的企业会计准则，小企业可以不编现金流量表。但实际上小企业现金流量情况对信贷人员最有用。资产负债表，反映的是企业在某个时点的资产和负债状况，资产=负债+所有者权益。所谓报表再造就是把资产负债表左减右加。

二、如何去用左减右加调整假错报表中的资产、负债

1、货币资金，指现金、银行存款和其他货币资金。现金一般来讲是坚持眼见为实，企业管理当局认定的东西应该看见，看到了现金，看到了真的银行存款对账单就认账，看到多少就认账多少，没看到的就从资产负债表左边的货币资金科目减掉。

2、应收票据。应收票据包括银行承兑汇票和商业承兑汇票，都是容易识别的，但有些商业承兑汇票也是要用减法的，没经银行承兑的汇票都不保险。

3、应收股利。看一下入账依据一般没有什么疑问。

4、应收利息，要注意分析利息额与本金的合理性，还要看一下应收利息到账的时间，如果应收利息的挂账时间很长，那就等于是拿了银行的钱给别人用已经要不回来了。

5、应收账款，其他应收款和坏账准备，这方面问题太多，企业容易在这方面做错和做假。应收账款，核算企业因销售商品、产品、提供劳务等，应向购货单位或接受劳务单位收取的款项。这是资产负债表中非常重要的一个科目，也是银行贷前应重点关注的内容。应收账款是要逐笔过手的，对那些无望收回的和企业不能提供其存在性的证据时通常应该是不惜把它从资产方减掉。其他应收款，对无望收回的同样是减掉。按规定，应收账款和其他应收款都要计提坏账准备。坏账准备采用备抵法，坏账是一定要弄清楚的。

6、预付账款也是一项资产，预付账款所要采购的材料或资产应该是市场上紧缺的，贷款企业如果存在大量预付账款而不能合理解释，就要从左边减掉。

7、存货，原则上应该坚持以眼见为实，一要实盘存货，二要看到购货发票，运费发票。三要看一下该科目与报表的整体合理性。很多企业的存货会严重贬值，应按市价和可变现净值孰低确认其账面价值。存货的价值经常被调高。在会计核算中，直接人工成本是要计入存货成本的，许多企业在这上面大动脑筋，将许多不相关的费用也计进去，增加了当期的资产总值，减少了当期的费用，这样资产大了，利润也大了。直接材料如果数额较大，最好是盘点。待摊费用一般是全额从资产负债表上左边减掉。长期债权投资。用盘存法，即看到多少算多少。长期股权投资，通常应该很武断地从资产方全额减掉。

8、固定资产是很重要的一个科目，在资产中所占比例一般较大，但这是一项看得见的资产，只要看到了它的原始发票和已对该固定资产付款的证据以及他的折旧计提的合理，一般都应该认账。但对于固定资产中动产的比例很大的企业要很小心，凡是可移动的固定资产一般从报表的资产方打折50%，如果一个企业的所有资产都是可移动的，在对企业资信评级时就要在非财务指标上只给一半分，该评3A级应只给他评个1A级，因为一夜之间移动蒸发的企业并不罕见。

9、无形资产。土地通常应该是认账的，对于非土地无形资产，对于银行而言，是没有价值的。把报表的资产调实了这报表再造也就差不多算完成了，因为资产负债表的左边等于右边，左边的数据造对了，右边的负债和所有者权益的合计数也就出来了。

报表对于一个银行的信贷员有非常重要的意义的。任何一个企业内部都有一本真实的账簿，因为股东之间如账务不清利润也就无从分配。所以信贷员应该学好的基本技能就是对企业会计报表的真实准确性进行评估，做出合理的财务分析，这样才能做一个合格的信贷员。
按揭销售是什么意思?
销售只是一种付款方并不影响对房屋的权。一般的商品房都会有这种情现，很多业主都会选择银行按揭的，只是看银行对该物业批复的额度（也就是几成贷款）还有就是一次性的销售方式，也就是你分多少期以现金或者银行转账的方式支付房价款。这样的前提是要有足够的流通资金，以避免产生不必要的违约金。看个人情况，如果允许的前提下建议选择一次性，要少出很多利息的。
银行贷款对销售方式有什么要求
交了首付，就可以贷啦，70%左右
浅析如何做好贷款营销工作
1
通过自途径寻找一些比较有效的电话号码，进行电话陌生拜访，电话营销，通过电话介绍自己是做贷款放款的。电话拜访时候要注意礼貌用语，不要在别人休息时候打扰。
　
　　2
　　利用手机进行群发信息，提前把自己从事的业务编辑好短信，群发给别人，广撒网。

　　3
　　走到大街上去，到人多的地方，发放自己公司的宣传单页，上面记得留自己的电话号码哦，把公司的号码去掉，别人需要的话就可以直接联系你啦。
　
　　4
　　通过到一些写字楼、办公楼、住宅小区等场所，进行扫楼式宣传自己从事的业务。
　
　　5
　　与一些停车场等合作，在停车场等地方悬挂自己从事业务的宣传牌，和自己的联系方式。
　
　　6
　　发动周边的朋友圈、同学等让他们给你做转介绍，成功的话就给朋友同学一些好处，请吃饭等都可以，方式自己定。
　
　　7
　　与其他小额贷款公司的同学进行合作，比如一个人在另外一间小额贷款公司贷到的钱不够，通过同行业务员的介绍就可以到自己所在的公司进行再贷款，就返佣给介绍人。
　
　　8
　　通过自己的自媒体宣传，如微博、微信、QQ空间、QQ等渠道进行业务的推广。
　　
　　9
　　另外就是服务好已经开发到的客户，以后进行二次销售等。