富国银行小微企业融资服务创新的启示

富国银行小微企业融资服务创新的启示_小微企业融资机制创新研究
第十三章小微企业融资的产品与服务创新
小微企业在解决非农就业、促进欠发达地区经济发展方面有着突出的贡献，发展形势良好、金融服务需求旺盛，在我国经济社会发展中举足轻重。但一直以来，由于小微企业处于起步阶段，企业经营状况不透明、财务制度不健全，加上自身内部管理机制缺失、缺乏抵质押物等特点，使得银行在处理小微企业融资时惜贷现象严重。加之我国征信体系的不健全，银行无法掌握小微企业经营状况和风险状况，种种的“信息不对称”问题一直困扰着银行对小微企业融资。
随着国家一系列支持小微企业融资优惠政策的推出、金融业竞争的不断加剧，商业银行为了争取利润、拓宽市场、实现转型，越来越重视小微企业融资，纷纷推出自己的小微企业服务品牌。以信贷切入式抢占小微企业市场是关键，而融资产品又是进入小微市场的先行法宝。因此，研究小微企业融资产品、服务及营销方式创新有重要的现实意义。本章深入剖析了小微企业融资创新产品与服务的现状及在支持小微企业融资过程中起到的作用，并对我国商业银行及各大金融机构支持小微企业融资创新提出建议。
第一节小微企业融资产品创新
一、小微金融产品创新动因
(一)小微企业融资产品的本质区别
基于融资产品的定义来分析，市场上小微融资产品的本质区别在于风险缓释手段的不同。抵押担保贷款是以“有形资产”如土地、厂房等变现能力为风险缓释手段;质押贷款是以“无形资产”如应收账款、收费权等未来确定的现金流变现能力为风险缓释手段;保证担保是以保证人的有形资产与无形资产的综合变现能力为风险缓释手段;即使是信用贷款，所谓的无担保融资产品，它也是属于保证担保一类。
(二)小微金融产品创新动因分析
1.国家各部委相继推出支持小微企业发展的政策，大势所趋
继2008年国税局发布小微企业所得税预缴的通知起，国家各部委相继发布了18个支持小微企业发展的政策文件，涵盖税收、金融服务、专项资金管理等各领域，以减轻小微企业负担，支持小微企业健康发展。如2011年银监会下发“银十条”，允许商业银行发行专用于小企业贷款的金融债，同时发行金融债对应单户500万元以下的小微企业贷款，可不纳入存贷比考核范围。上述举措缓解了商业银行资本充足率以及存贷比考核方面的压力，直接增加银行可贷资金，使得商业银行在小微融资业务方面变得有利可图。
2.市场竞争激烈，争夺优质客户
随着股份制银行、城商行及村镇银行的兴起，银行业竞争加剧，使得银行为了争夺为数不多的优质客户，以非抵押方融资方式介入。同时，市场上绝大多数的小微企业并未积累足够的资产用来为其融资提供足额担保。因此，为迅速扩大小微企业融资市场份额，获得新的利润增长点，商业银行就必须创新，提供新颖的小微融资产品为小微企业提供服务。
3.“批量、小额”业务模式为小微融资业务在风险与收益之间找到了平衡
“批量、小额”业务模式使得融资的小微企业数量呈现规模化，在数量足够大时，单笔贷款金额较小时，单笔贷款产生的风险对总体平均贷款风险就不会产生显著影响;而且单笔贷款之间风险相关性较弱，风险较易实现分散化。综上可知，小微金融产品创新最根本的原因是利益驱动，是金融机构已在小微企业融资业务中找到了利润的增长点，在业务发展与风险控制之间寻求到了平衡点，实现收益覆盖风险原则。
二、小微企业融资产品创新现状
小企业和小客户是个大市场，随着大企业、大项目从资本市场获取融资的能力越来越弱，大型银行要想生存必须转向小微企业市场。而按照巴塞尔新资本协议的监管规则，大企业贷款的资本占用高，对银行资本充足率的影响大，支持小微企业发展已经成为大型银行实现可持续发展的必然选择。服务小微金融，银行做出了很多创新产品，最普遍的是发行金融债支持“专款专用”。互联网金融的普及也让新兴的民间力量进入到小微金融市场，各家网贷平台迅速发展。
(一)商业银行小微企业主要融资产品
1.大中型商业银行小微市场份额
人民银行初步统计，2014年一季度末小微企业贷款余额13.7万亿元，同比增长16.3%，占企业贷款余额的29.1%;新增贷款5609亿元，占同期全部企业新增贷款的30.5%。[1]可见，小微企业贷款额增长速度之快，在全部企业贷款中的比例之重，越来越不容忽视。2014年4月8日，博鳌亚洲论坛上发布的《小微金融发展报告2014》显示，在寻求外部融资时74%的小微企业首选向银行贷款，可见银行仍是当前小微金融服务市场的主力。在小微贷款方面，五大国有商业银行凭借其广泛的网点布置、庞大的资本总量一直在小微企业贷款余额上高居前列。而选择中小银行作为首选外源融资渠道的小微企业占比(32.89%)远高于选择大型银行的占比(12.44%)，[2]可见中小股份制银行作为商业银行体系中最有活力的一支，其对小微金融市场的抢夺之势也越来越迅猛。
表13－12010—2013年大中型商业银行小微市场份额

数据来源:各银行2010—2013年年度报告与社会责任报告。
2.主要商业银行小微融资创新产品
服务小微金融，银行做出了很多创新产品，最普遍的是发行金融债，支持“专款专用”。有数据显示，2014年10月份以来就有5家城商行发行小微专项金融债。11月5日，河北银行20亿元人民币金融债券完成发行，分为3年期和5年期两个品种，各发行10亿元，募集资金将“专款专用”，全部用于小微贷款。同期发行金融债的嘉兴银行，发行规模10亿元，同样分为3年期和5年期固定利率两个品种，募集资金也将专项用于发放小型微型企业贷款。10月22日到27日之间，桂林银行、柳州银行、浙江温州鹿城农村商业银行分别发行25亿元、5亿元、10亿元的金融债，专项投向小微企业。今年以来还包括广西北部湾银行、长安银行等银行也都发行过小微专项金融债。
除了金融债，各家银行推出的创新产品层出不穷。工商银行的“小微商户逸贷公司卡”，以POS刷卡收单收入为还款保障，为小微商户提供无担保、无抵押的小额信用贷款;建设银行针对商圈客户设计“商盟贷”，针对产业链和企业群客户优化“助保贷”产品，针对缺乏抵质押物的客户推广信用贷产品，针对“身边的客户”设计“创业贷”，为客户提供便捷的贷款;交通银行的“小企业e贷卡”，推出“债、货、物、股、智”五权融资模式与应收账款、存货、股权、专利权、摊位经营权五种信贷抵押产品，提高金融服务效率。中小银行中比较突出的小微企业创新产品有民生银行的“商贷通”，招商银行的“信用贷”，兴业银行的“易速贷”，浦发银行的“易贷多”，中信银行的“信捷贷”，光大银行的“网易贷”等，在提高审核效率、放款速度、还款方式等方面对提高小微企业的金融服务效率有了巨大的作用。
3.小额贷款公司、民间借贷公司小微融资产品
中小企业从银行获得贷款本就不易，而银行贷款一旦到期，企业就需要先还清上一笔贷款，再重新申请、等待下一笔贷款到账。每当银行贷款到期、企业需要资金持续周转时，不少企业只能寻求担保公司、小贷公司甚至地下高利贷等民间资金，以免资金断流。有些利息高至2～3分，在资金较为紧张的江浙地区，倒贷一次至少会增加企业贷款总额2%的成本。小额贷款公司及民间借贷成本高昂，且规模实力较小、流动性极度萎缩、监管不到位，其发展有一定的局限。
4.互联网金融小微融资产品创新
互联网金融交易成本的大幅下降和风险分散提高了金融服务覆盖面，尤其是使小微企业、个体创业者和居民等群体受益。2010年6月生意宝和阿里巴巴相继推出为小微企业在线融资的服务产品“贷款通”、“阿里贷款”，在一定程度上缓解了小微企业贷款难的局面，央行《2013年第二季度中国货币政策执行报告》显示，截至2013年6月末，阿里小贷投入贷款总额已超过1000亿元，客户超过32万户，户均贷款额度4万元。
随之，新型互联网贷款平台P2B出现了，以陆金所、拍拍贷为代表的众筹网站发展迅速。小微企业的融资门槛更低，可直接向公众借款。网贷平台数量迅速增长，迄今比较活跃的有350家左右。在这些活跃的平台中，较为成熟稳健的即为普资金融平台。普资金融由建立到现在，推出了“限时标”、“e言九鼎”、“租赁宝”等产品，其严谨的风控体系以及完善的信审流程，满足了小微企业的融资需求，也为个人投资者创建了安全、透明、高效的投资环境。
三、小微企业融资产品创新的未来发展方向
从目前中小微企业金融产品创新来看，未来将在三个层面有较大的发展。首先就是供应链金融业务，该业务是通过对企业上下游资源进行整合为企业提供资金融通的服务，由于其物流结合现金流的特点，近几年的发展速度比较快;其次是可评估的无形资产的融资推广，在规模效应(批量开发)下与行业细分的前提下，小微融资产品将从以“有形资产”(如土地、厂房、机器设备等)为风险缓释手段为主到逐渐以“无形资产”(如应收类账款、预付类账款)为风险缓释手段为主;最后是互联网金融的发展，目前阿里巴巴的阿里小贷公司业务发展迅速，后期由于这些平台掌握了大量银行没有的数据，完全可以通过这些数据的公开，由商业银行为平台内的企业提供融资服务。
第二节小微企业融资的服务创新
一、我国小微企业金融服务现状
由于我国的小微企业发展时间不长以及固有资金极其有限，使得小微企业在其发展过程中常常面临严重的资金约束问题。因此，进行金融服务就成为小微企业不得不釆取的发展战略。然而，鉴于信息不对称和金融的所有制偏向等深层次原因，我国小微企业的金融服务状况令人堪忧，金融机构提供的金融服务并未有效好解小微企业的信贷约束，具体表现为:
(一)小微企业获得商业银行金融服务的门槛较高
一方面，由于我国针对小微企业的金融服务起步较晚，商业银行尚且缺乏对小微企业的信用水平而进行的评估标准，这无疑会使小微企业在信用评级上处于劣势;另一方面，由于小微企业缺乏信贷所需的担保和抵押物，也限制了小微企业的信贷能力;此外，现阶段商业银行的信贷问责制也束缚了信贷人员对小微企业的贷款偏向。
(二)小微企业无法达到获得直接金融服务的要求
直接金融服务的门槛对于小微企业来说遥不可及:债券融资的企业净资产不低于3000万元，股票融资的企业资金总额不低于5000万元。小微企业由于多为个体户，远远达不到直接金融服务的最低要求。
(三)我国小微企业进行担保贷款的通道不顺畅
一方面，由于小微企业无力承担高昂的担保费用;另一方面，现阶段我国的担保公司并未形成规模效应，这都增加了小微企业的经营成本，也束缚了小微企业进行担保贷款的能力。
(四)小微企业过度依赖银行系统提供的金融服务
由于直接融资等道路更为阻塞，银行贷款成为小微企业获得金融服务最主要的渠道，该渠道提供了小微企业金融服务的70%以上。过高的筹码押在银行贷款上，一方面使得风险过度集中于银行系统，另一方面也弱化小微企业金融服务的多样性发展。
二、小微企业金融服务创新途径
(一)小微企业金融服务流程优化
标准化作业的实施能够促使商业银行授信于小微企业，从而满足小微企业贷款需求中流转速度快的特性。在实施服务的过程中，处理好以下四个方面的工作成为成败的关键。
1.严格收件过程
收件过程是标准化作业的起始阶段，在此过程中要求客户经理认真做好以下工作:第一，在收件过程中，客户经理需要严格核实小微企业的财务报表以及银行流水账单，并对小微企业的固定资产等信息进行实地考察，督促小微企业出具相关的材料信息;第二，为了消除客户经理的心理负担，提高收件过程的有效性，通过客户经理收件的责任问责制成为至关重要的一环;第三，在收件过程中需要进一步加强客户经理的收件效率考核，避免重复收件现象。
2.高效运转审批程序
高效运转的审批程序是降低商业银行成本和提高小微企业金融服务绩效的有效途径。审批程序的高效化要求:第一，信审人员和核查人员要认真负责，并通过分工的细化提高审批的效率;第二，随着小微企业金融服务的不断拓展，商业银行的支行也应获得一定程度的审批自主权，通过自动化项目平台在规定范围内快速实现向小微企业的授信，提升审批效率。
3.进行资信调查
在信贷调查报告中，客户经理必须就小微企业客户进行多维度、多层次的资信调查，并认真交叉验证所获信息，对于无法相互证实的信息要及时反映，从而规避隐瞒信息所导致的信贷风险。其中，客户经理的责任约束机制对于督促其认真完善多维度资信调查尤其重要。
4.管理贷后项目
小微企业信贷服务的顺利进行以及可持续发展离不开对贷后项目的管理，而这其中的重心是对贷后项目再开发的管理。有一定数量的小微企业并未参与商业银行的小额信贷服务，而这些小微企业中有相当比例是符合准入条件的。商业银行可以深入开展与第三方核心组织的合作，将营销工作转交转嫁搜寻成本和营销成本，从而大大提高项目后期的开发效率。
(二)小微企业金融服务的担保模式创新
在小微企业授信方案的设计中，应根据企业经营资金的实际需求规律、客户自身的偿还实力以及同业产品的竞争程度，合理选择担保方式并寻求多种担保的配套使用，旨在满足银行的风险防范要求以及目标客户群体的实际资金需求。
1.一般担保方式
传统的小额信贷抵押方式主要包括:商品房抵押、互保、联保体、第三方自然人保证和信用。当抵押品净值上升时，商业银行的预期收益率也随之升高，因此商品房是现阶段小微企业信贷中最具价值、最有保障的抵押品。互保和联保体由于组建联保体的成员间具有“同地、同行和同身价”等优良特性，在目前的小微企业信贷中运用也十分广泛。第三方自然人保证的实施需要保证人的社会地位较高、家庭资产实力雄厚和声誉良好等条件。小微企业的小额流动性贷款业务通常采用信用的担保方式。
2.基于平台的担保方式创新
随着小微企业金融服务需求的不断扩张，传统的小额信贷担保方式无法满足要求。此时，商业银行通过构建平台、引导第三方核心组织的参与，在一定程度上提高了商业银行的监管管理能力以及信息获取能力。通常来说，基于平台的担保方式主要包括:商铺承租权质押、标准厂房抵押、动产质押、核心企业保证和专业担保公司保证。
商铺承租权质押主要适用于在平台内与市场管理方签订有长期商铺承租权的小微企业，其有效使用的关键在于商铺承租权的可处置性与流动性。标准厂房由于变现途径的增加、变现成本的降低且批量授信项目中可变现净值比较高，拥有作为小微企业抵押品的基础。由于商圈平台内存在大量的拥有许多同质存货的小微企业，市场管理方也可以提供空置仓库，便捷了存货质押。核心企业担保主要包括:商圈平台的市场管理方担保、超市平台的大型零售商担保、企业平台的大型企业担保、商会担保和知名品牌平台的品牌企业担保等。这类第三方核心组织具有市场竞争力强、产品适销对路、资产实力雄厚等特点，对上下游的小微企业具有强势的影响力。专业担保公司保证在实际应用中较为广泛，可以通过引入平台，跟银行进行长期合作。
(三)对小微企业提供金融服务的主体进行创新
中小企业融资难问题比较复杂，其中一个因素就是计划经济体制延续下来的国有经济为主体的格局依然存在，大银行的资源很大的一部分用到了大企业、大项目上。要提高小微企业的金融服务需打破目前主要由银行进行提供金融服务的格局，扩大提供服务的主体。
1.建立小私募股权投资基金
我们把PE的低端拿出来，资金规模不要太大，几百万元的规模就可以，以股权的方式进入这些小微企业;服务生产，技术改造，回归本质。这个我们可以称为小私募股权投资基金(简称“SPE”)。
2.国家建立服务中小企业的专门金融机构
2012年中央财政扩大中小企业专项资金规模，安排150亿元设立中小企业发展基金，主要支持初创小微企业。但是减税建立起来的小微企业发展基金不够，财政部应该出资专门建立起给中小企业服务的银行。
3.建立中小企业金融服务联盟
目前，国务院同意小微企业可以上市融资，所以通过中小企业金融服务联盟的IPO部门来培育小微企业上市，摆脱银行贷款的狭窄区域，小微企业融资难的瓶颈突破指日可待。
4.规范民间金融
中国民间融资规模近万亿元，他们的不良贷款水平低于国有银行体系;但2011年在民间金融活跃的温州地区，金融体系存在的问题以民间借贷危机的形式爆发了出来，对经济和社会稳定造成了非常不良的影响，因而需要对民间金融进行规范管理。
三、富国银行小微企业金融服务创新案例分析
美国大型银行直到20世纪90年代末对小微企业金融服务仍不予重视，人们普遍认为这些客户风险高、管理成本大，收益不具规模，它们天然就应该是社区银行和小型财务性金融公司的客户，而不应是大银行关注的重点。()
那时的富国银行拥有遍布美国西部的2000多个网点，已是美国西部最大的银行。富国银行大量的网点吸引和服务着众多的小微企业客户，但是简单的结算业务并不能为银行带来足够的利润，是否为这些客户服务引发了广泛的争议。富国银行没有简单的放弃和排斥这些客户，而是通过研究这些客户的潜在需求和风险状况，借助新开发的信用评分卡，在1995年开创了直接在全美发放小企业贷款的先河，主要面向年销售额小于200万美元的企业发放最高额度为10万美元的无抵押循环贷款和小企业信用卡。10年后，富国银行成为了美国最大的小微企业贷款银行，连续5年在全美小企业贷款业务上名列第一。富国银行小微企业战略的成功使得富国银行获得了美国银行业和资本市场的认可和接受。
四、富国银行小微企业融资服务创新的启示
富国银行的实践为我国商业银行积极推进小微企业金融服务创新带来了如下启示:
(一)坚持小微企业战略，全力以赴推进客户结构调整
富国银行小微企业业务贷款虽然只占贷款余额的11.7%，但收益率高于个人贷款，不良贷款率却低于个人贷款，表现出低风险、高收益的特点。富国银行的实践启示我们，创新发展小微企业业务、推进客户结构调整是我国商业银行在激烈的同业竞争中赢得先机的必然选择。
(二)细分客户，做好小微企业客户分层营销
富国银行的组织架构与大中小微的客户划分一一对应，100人以上的大中企业由批发银行部管理，有自己的客户团队和经理; 10～100人的小企业由零售银行的专职客户经理负责，不超过10人的微型企业由网点负责营销。分层营销提高了营销效率、降低了营运成本。
(三)针对不同层级客户，采取不同的流程和产品
富国零售银行釆用网点和客户经理两种模式为小微企业提供全套的金融产品和对口服务。其中，对于金额10万美元以下的微贷，审批和管理采取总部集中的工厂化管理模式。同时，富国银行针对小微企业建立了微型企业信贷中心，并向小微企业提供7天24小时电话服务。差异化的营销流程和产品提升了客户体验和满意度，拓展了客户群。
(四)变革理念，釆取全新的风险管理工具和风险管理制度
富国银行采取了领先同行的风险理念，并在90年代初开始设计第一代信用评分卡，建立了成功的小微企业信用评分系统，这是富国银行的小企业贷款业务获得成功的技术保障。
(五)立足收益最大化的终极评价目标，创新求变
富国银行的小企业业务在90年代中期是不盈利的，但是富国银行积极求变，通过评分卡、电话申请、免抵押等流程创新使得小微企业信贷成为了高盈利和高增长的业务。我国商业银行发展小微企业业务，同样要立足收益最大化的目标，通过创新批量开发模式，使用工厂化的信贷技术，积极开展交叉销售等，降低成本，提高收益。只有能为银行带来持续盈利的业务才是能长远生存的业务。
第三节小微企业融资的营销创新
一、小微企业融资营销的现状
(一)融资机构规模不同，对小微企业的融资营销重视程度不同
由于小微企业具有抵(质)押资产少、经营不稳定、贷款“小、短、频”等特点，会加大融资机构的风险和成本，尽管国家政策支持融资机构信贷向小微企业倾斜，但规模大的融资机构由于有经营侧重和固定的客户，还是更倾向于大中型企业贷款，对小微企业的营销力度远不如中小融资机构。中小融资机构尤其是发展历史较短的融资机构，对大型企业贷款没有优势，但具有地理优势、人脉优势，对收益的要求也更高，在对小微企业的信贷营销上肯下功夫，更重视对小微企业的信贷营销，鼓励营销人员去开发小微企业客户，小微企业信贷业务也相对发展较快。
(二)融资机构的融资机制没有根本改变，风险控制放在首位，更注重对重资产的小微企业进行营销
小微企业普遍具有轻资产的特点，尤其是科技型、创新型小微企业，往往没有土地使用权、厂房、机器设备等可抵押资产，有的只是资质、专利证明、著作权等无形资产，融资机构对这类小微企业的经营状况和前景没有把握，贷款审批严把准入环节，不敢轻易放款，营销人员一般不选择该类小微企业。而对具有可抵押或者可质押资产的小微企业，如果再和大企业之间有关联，或者现有产品具有“专、新、特”优势，销售状况良好，融资机构会将其作为重点对象进行信贷营销。
(三)注重小微企业融资产品开发，但具有明显的同质性
融资机构针对小微企业进行信贷产品的开发，可以概括为几类:对于有较好信用的小微企业设计了纯信用类产品;对于有可抵押不动产的小微企业设计了抵押贷款产品;对于拥有有价证券、票据、仓单质押品的小微企业设计了质押贷款产品;对于满足供应链条件的企业设计了“供应链”产品等。各家融资机构信贷产品的名称可能不同，但同质性明显，缺乏元素配比，而且由于融资机构宣传力度不够，小微企业需要贷款时往往没法进行有针对性的选择。
(四)从营销策略看，更倾向于批量营销，但力度不够
小微企业量大而广，从节约成本的角度出发，融资机构在小微企业集中的商业圈、产业集群等场所进行批量营销，较“散单”营销提高了工作效率，通过借助市场管理方、协会等组织的推荐也降低了信贷风险，但在渠道开发、组织流程等方面存在明显不足，批量营销的力度明显不够。
(五)营销人员多利用关系营销，政府信息利用不够
现在各家融资机构都组建了小企业服务部，配备了专门的客户经理，但客户经理由于受自身素质的影响，在营销过程中往往利用“熟人社会”进行关系营销，熟人介绍客户、客户介绍客户，这种营销方式是对客户信用的一次选择，利于融资机构控制风险，但局限性很大。主管小微企业的政府部门(如工信局)举办的融资机构与小微企业之间的洽谈活动，由于政府部门推荐客户时比较注重小微企业未来的发展，对当前资产状况重视不够，不符合融资机构的“胃口”;而税务、工商等部门的小微企业信息一般在营销阶段不易获得，导致融资机构对政府信息利用和重视程度不够。
(六)注重合力营销，但成效不足
融资机构竞争激烈，各融资机构注重对小微企业的合力营销，如服务大厅设有大堂经理，随时解决在办理业务中遇到的问题，而且态度和蔼可亲;信贷产品不断创新;在媒介上进行广告宣传等等。但各部门之间的合力营销力度明显不足，如营业大厅窗口较少，客户排队时间过长，抱怨较多;信贷产品不断翻新，但客户知晓度不够，贷款审批时间较长，影响客户商机;广告宣传投放较少，渠道有限，远没有达到效果。
二、小微企业融资的营销创新的切入点
(一)解放思想，重视小微企业
从社会责任的角度认识问题。我国小微企业的发展和经济的快速发展是相辅相成的，受到国家的高度重视，但小微企业融资难一直是其发展的影响因素，中央和地方政府均出台了支持小微企业发展的一系列文件，引导金融支持小微企业。融资机构作为从事货币经营的特殊行业，有责任和义务支持小微企业发展。支持小微企业，就是支持就业和创业，就是为国家的经济发展和社会稳定做贡献，这是融资机构社会责任的体现。
(二)从融资机构发展的角度认识问题
融资机构一般对大客户的贷款利率采用下浮的方式，存贷利差收益甚微，而对小微企业贷款利率采用上浮的形式，在控制信贷成本的前提下可以获得较好贷款收益。从融资机构发展的角度来说，应该通过支持小微企业实现收益增加，尤其是中小融资机构由于实力限制，和大融资机构争夺大客户没有优势，就应该和大融资机构错位发展，利用自身机制灵活及地理、人脉等优势，将服务中小企业作为重点，大力开拓小微企业业务，将小微企业业务做大做强，以实现自身的发展壮大。
(三)分析市场状况，明确信贷营销目标
掌握信贷支持区域小微企业的发展状况。融资机构总部或二级分行的小企业部门应该组织力量研究信贷服务区域产业集群、商圈等分布及发展情况，然后由小企业部的区域经理接洽当地政府有关职能部门，在政府部门的帮助下调查并且掌握目标区域的小微企业生产经营、特色产业等情况，组织并且指导营销经理深入一线进行营销工作。
(四)选择信贷支持目标
融资机构也是企业，既要支持小微企业的发展，又要保证自己的利润，避免风险。在选择信贷支持目标时首先要看企业是否符合国家产业政策，并且要结合当前和未来一段时间国际国内的经济形势对市场发展趋势进行预测，对企业竞争力进行比较、对企业盈利能力的变化进行判断，对企业的信用情况进行了解，不能只看过往业绩，分析要有前瞻性，通过科学分析才能明确信贷支持目标:
(1)重点支持的目标企业:符合国家产业政策、适应当地资源优势、有较强的盈利能力、销售稳定的小微企业;核心企业或重点项目配套产业链上、下游的小微企业;具有品牌优势、产品具有高附加值的小微企业;新兴产业中的小微企业;成熟商圈中经营较好的小微企业。
(2)谨慎支持的目标企业:市场竞争激励、没有明显优势及提供强担保、自身经营较差的小微企业。
(3)禁止支持的目标企业:违法生产经营及发生安全事故、质量事故、环保违法事件的小微企业;国家产业政策限制或淘汰项目的企业;在人民融资机构信用记录中进入黑名单、被工商、税务、质量监督等部门列入黑名单的企业等。
(五)改变等待上门借贷，主动营销
在确定营销目标后，变被动的等待小微企业客户到融资机构申请借贷为主动上门营销，尤其对重点支持的目标小微企业还要进行单户营销，了解其生产经营情况、资金流动和需要情况、抵(质)押物情况，从中找到信贷支持对象。
(1)问:通过与目标客户交谈，询问客户的基本信息，如企业的成立时间、实际主营业务、资金需求状况、在融资机构的授信情况、民间借贷情况、主要管理人员工作简历及家庭负债情况等，与目标客户外的第三方交谈(包括上、下游客户、个人客户或员工、邻居等)获取第三方对于借款人的评价。
(2)看:通过对目标客户生产及办公场所、销售情况的观察，了解客户的经营状况。进一步查看营业执照、融资机构流水、票据、合同等，获取财务状况、经营状况“硬信息”。对于流通型企业，要侧重了解企业供销渠道和盈利状况;对于生产型企业，侧重了解企业产、供、销和盈利状况。涉及排污的小微企业，如铁矿采选、皮革、印染等行业的小微企业，应查看企业排污许可证是否到期，实地查看企业排污情况，是否有排污处理设备、是否有偷排现象等。
(3)评:结合问、听、看得到的情况，对企业的经营管理能力、盈利能力、信用情况、还款能力有一个大致的评价。
对于主动营销锁定的小微企业信贷申请人可以推荐住宅抵押、商铺抵押、联保等模式的信贷方式。
(六)深入重点支持区域，批量营销
在市场分析和调研的基础上，融资机构应该对小微企业聚集的重点支持区域或场所进行批量营销，它针对的是具有共同特征的一类小微企业群体，批量调查、批量审批，降低信贷人力成本，提升小贷效率，可以加快融资机构支持小微企业的步伐，而且从小微企业的管理方、商业合作伙伴或同业、行政主管部门、行业协会等第三方能够了解其真实经营状况或企业实际控制人的信誉，也降低了信贷风险。
(1)商圈。商圈是一定产业内的商贸业及相关经营群体的聚集地域，如商品批发市场、商业街区、物流园区、商场超市等，这类小微企业面向终端市场，以个体工商户经营为主，数量多。在商圈内，市场管理方对商户的经营状况和信用状况较了解，熟悉商户租金交纳、进出货、业务开展等情况，商户之间也较熟悉。和市场管理方合作，针对商圈进行批量营销、批量信贷，相对风险较小，收益较高。对于批量营销的客户可以采用商铺抵押、市场管理方保证、商铺经营权质押等信贷模式。
(2)商会、行业协会。在商会或协会内成员多、组织紧密、内部有较强的约束力，对会员的信用状况了解。融资机构可以与商会、行业协会进行合作，获取有融资意向的优质成员名单进行批量营销，并且采用商会、协会内部成员之间互保联保、房产抵押等信贷模式。
(3)供应链。以大型企业或事业单位为核心的上、下游客户，为核心客户提供原材料或配套服务，如大型超市的供应商和客户。融资机构可以与核心企业或事业单位合作，核实其上、下游小微企业供货能力、产品质量及合同签订、信用等情况，批量营销其供应商和商户，以核心企业的良好信用支持上、下游小微企业，使上、下游小微企业能够有效借助核心客户的实力，获得资金支持，提高经营稳定性。可以采用商场超市保证、应收账款质押、保理等模式进行信贷服务。
(4)工业园区。在工业园区内小微企业聚集度较高，企业之间相互监督，融资机构可以在第一时间捕获企业非常规经营事件，及时发现预警信息，从而解决融资机构与小微企业之间信息不对称问题。融资机构可以与工信局、管委会主动接洽，在园区举办信贷产品推介会，宣传自己的小微企业信贷产品，解答小微企业的疑问，进行批量营销，并且采用互保联保、抵(质)押等方式进行信贷。
(七)加强团队力量，实现综合营销
尽管信贷营销可以靠一个人的力量去完成，但实行团队营销可以发挥每个营销人员的优势，营销成功率更高。
(1)团队接力。首先是前期营销人员有目标地到小微企业进行主动接洽，了解其基本情况和资金的需求程度，获得第一手资料，在全面分析申请人情况之后，专业信贷员跟进，向客户介绍适合的信贷产品，商谈信贷细节、索要客户资料、撰写信贷评估报告。在小微企业的评估报告中要详细分析企业的竞争优势及还款能力，如商贸类企业要分析其业务资质、从业时间、资金实力、购销、资产、负债等方面的情况。对于生产类企业要分析其核心技术、研发能力、成本优势、盈利能力等情况，要分析可能的担保方式，如果是存单质押、房产抵押、土地使用权抵押、专业担保公司保证等强担保方式可以独立使用，如果是存货质押、专利权质押、商标权质押等弱担保方式，不能独立使用，必须与强担保方式组合使用。根据对申请人作出的综合评价，决定是否放款。放款后还要有贷后检查，监督资金的运用，进行风险预警。
(2)综合营销。进行信贷营销就是根据小微企业申请人实际情况推荐合适的授信品种，如对于产品主要用于出口的小微企业，融资机构可以为其推荐“信保押汇”;对于专门为大中型企业供应商品的小微企业，可能抵押物不足，但有大量的大中型企业的应收账款，可以推荐“应收账款”质押贷款等等。在做好传统信贷业务基础上，融资机构应该充分发挥专业优势，帮助小微企业盘活资产，提供财务、金融咨询、企业理财等服务，做企业的贴心人，真正为小微企业着想，助推小微企业发展，使之变成长期的忠实客户。
(八)加强队伍建设，提高营销人员素质
(1)组织机构建设。融资机构应该成立专门的小微企业信贷服务机构，由单位主要领导负责，明确岗位及职责，并且单独核定信贷任务计划，保证小微企业信贷业务增速不低于全行信贷平均增速，单独配备小微企业专职客户经理人员，并且明确其与法人客户经理的数量占比，单独进行考核，将小微企业信贷完成情况纳入综合考评，进一步强化管理责任，全面提升对小微企业的金融服务水平。
(2)加强培训，提高信贷营销人员素质。信贷营销人员必然要和客户面谈、提问，同时要回答客户的问题，以获取客户的相关信息，挖掘客户的真实想法，这就要求营销人员必须具有较高的专业素养，良好的人品道德与职业操守，并且熟悉客户所处行业、市场、产品、服务的基本情况，具有多角度分析、判断和解决问题的能力，能够针对客户情况推荐适合的产品，还要能够有效识别各类风险，并提出必要的风险防范措施。比如，小微企业往往财务制度不健全，信贷营销人员考察小微企业的经营状况时可能看不到完整的财务报表，这时就要通过查看小微企业的合同复印件，交易流水、应收账款数目，尤其是与大企业的应收账款数目，甚至通过查看水表、电表，了解小微企业的经营状况。融资机构只有不断培训，才能提高营销人员理论水平和综合分析判断能力。
(3)加强队伍建设。现在融资机构小微企业营销部门的人员都比较年轻，有干劲但缺乏经验，应该把那些业务素质高、责任心强、通晓客户心理、懂得营销技巧的人员充实到客户经理队伍，并且以老带新，让新人在实际操作中学习营销知识，提高营销技能。
(九)提高服务水平，形成营销合力
提高综合服务水平。从服务到信贷产品设计和贷款审批，都应该提高服务质量和效率。向小微客户提供专属的结算柜台和专属理财区服务，多安排几个窗口，减少办理业务等待时间，并且优化柜面服务流程;根据小微企业的经营特点，积极研发推出一系列快速、便捷、安全的结算工具;信贷产品的设计应该体现创新，实现技术突破;积极与担保公司、保险公司等增信机构合作，拓展小微企业信贷融资空间，同时分散融资机构的信贷风险;信贷审批应该更高效，对于数额较小的贷款，审批权下放到基层行，由基层行把控风险，并且力求贷款审批标准化作业;对于信用较好的续贷客户应该减少审批环节，为小微企业抓住商机着想。
(十)加大宣传，提高信贷产品的知晓度
由于小微企业对融资机构贷款政策和流程了解有限，缺乏资金，因此对向融资机构申请贷款往往望而却步，这就需要融资机构运用各种媒体进行广告宣传，加大宣传力度，使小微企业了解融资机构的信贷产品，激发其主动进行信贷需求的动力。
【本章小结】
近年来，为缓解小微企业融资难题，银行业、证券业等行业在监管政策的推动下，在制度机制、产品服务方面进行了系列创新。在当前经济面临下行压力的背景下，需要融资机构加大对小微企业的倾斜力度，更需要多方协同，优化社会融资结构，合力助其转型升级。
很多小微企业规模虽然不大，但在单一产品上很尖端，拥有多项发明专利，发展前景很好。特别是在经济转型期，小企业更需要金融支持，这需要银行对市场有正确判断，不能一味抽贷、惜贷，这时候对企业扶一把，能够帮他们尽快完成转型。
反过来，融资机构也要充分发挥市场机制，有保有压，对小微企业的放贷应谨慎选择。这是大浪淘沙，考验企业经营实力的时候，也是考验银行的判断与眼光的时候。融资机构在提供金融支持的同时，也要兼顾风险控制。在行业选择上应注重“天时地利人和”。即符合国家政策导向、符合地方区域经济发展要求、注重对企业的研究和调查。
最后，解决小微企业融资困境的根本在于观念和制度上的创新。我国有小微企业5000多万家，这是一片蓝海。行业方面，通过研究国家产业政策，从区域环境、企业经营特点出发，细分市场，选定一些前景好的特色行业，风险完全可以控制。融资机构方面，银行等融资机构要进行制度创新，破除报表迷信和抵押物崇拜，实现担保方式多样化。融资体系方面，破解小微企业融资难题，仅靠银行“输血”是不够的。要改变我国以间接融资为主的融资体系，大力发展直接融资，加快资本市场建设，改变千军万马挤银行融资“独木桥”的现状。
相信只要以创新的方式，脚踏实地的态度，探索出一条具有中国特色的小微金融之路，中国小微企业融资难、融资贵、融资慢的问题就能得到缓解。
【注释】
[1]中国人民银行.2014年一季度金融机构贷款投向统计报告，2014.
[2]博鳌亚洲论坛，2014小微金融发展报告，2014.